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如何做好電話(huà)銷(xiāo)售員
以上都是對(duì)一個(gè)銷(xiāo)售人員基本素質(zhì)要求，當(dāng)然，做銷(xiāo)售也是講究技巧的，但我認(rèn)為素質(zhì)是最最重要的，只要具備以上素質(zhì)，成為一個(gè)合格的銷(xiāo)售員、營(yíng)銷(xiāo)人員是不成問(wèn)題的。而技巧只有建立在具備以上素質(zhì)的情況下使自己變得更優(yōu)勢(shì)。

比如，制定工作計(jì)劃是非常有用的一個(gè)方法。每位銷(xiāo)售員都有任務(wù)指標(biāo)的，所以怎樣完成指標(biāo)，怎樣超額完成指標(biāo)？自己都應(yīng)該心里有數(shù)，自己該如果完成它應(yīng)該有計(jì)劃，這樣就能很輕松的完成公司制定的指標(biāo)了。自己在第一個(gè)公司工作的時(shí)候，這月要定下月的計(jì)劃，這周要定下周的計(jì)劃，每天的計(jì)劃都比較清楚，這是公司要求的，自己當(dāng)時(shí)并沒(méi)有這個(gè)意識(shí)，但最終還是堅(jiān)持下來(lái)了。自己在第二個(gè)公司的時(shí)候，2004年任務(wù)指標(biāo)是4900萬(wàn)，每月還有固定的最低回款指標(biāo)，由于到后半年壓力比較大（這一年是全公司壓力最大的一年），所以自己就制定了回款計(jì)劃，將回款任務(wù)分配給各個(gè)客戶(hù)，讓他們?cè)谝院髱讉€(gè)月里每月回款多少，由于計(jì)劃是根據(jù)客戶(hù)本身情況定的，而且比較詳細(xì)，所以每個(gè)客戶(hù)基本都能完成。這樣，我和經(jīng)理在最艱難的一年中卻超額完成700萬(wàn)，成為公司年度銷(xiāo)售冠軍。在這里并不是自己邀功,這銷(xiāo)售冠軍是屬于我們黃金搭檔的,而是想和大家分享:計(jì)劃對(duì)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售人員非常重要。

就上剛開(kāi)始所說(shuō)的，聆聽(tīng)也是很關(guān)鍵的。這也是一大技巧，這也是說(shuō)要善于抓細(xì)節(jié)，從對(duì)方的言語(yǔ)中找出自己需要的信息。同樣，觀(guān)察也能達(dá)到你的目的。在與客戶(hù)談話(huà)期間，你也可以趁機(jī)觀(guān)察周?chē)氖挛铮瑳](méi)準(zhǔn)兒能給你一些靈感。記得在廣州的時(shí)候，拜訪(fǎng)一客戶(hù)，在辦公室談業(yè)務(wù)而沒(méi)有在會(huì)議室，當(dāng)時(shí)看到辦公室竟然有一網(wǎng)球拍，就和他聊網(wǎng)球，從費(fèi)得勒、羅迪克、薩分談到大威小威等等，最后還約了周末打網(wǎng)球，其實(shí)我一點(diǎn)都不會(huì)打網(wǎng)球，但自己喜歡看，周末我們幾個(gè)同事和客戶(hù)的幾個(gè)同事一起玩，我只有觀(guān)戰(zhàn)的份。所以，無(wú)論時(shí)聆聽(tīng)還是觀(guān)察，都是讓自己抓住一切機(jī)會(huì)與客戶(hù)溝通，在中國(guó)，建立關(guān)系是非常重要的。

保持一種謙虛的態(tài)度，恭謙讓。我的家鄉(xiāng)是在農(nóng)村,家家都有一大院,一般上房都是坐北朝南的位置,我家的房也是如此,而正屋之上就寫(xiě)著“恭謙讓”三個(gè)大字，這是父親從小教育我們的。說(shuō)到這里，可能有很大朋友不太贊同，因?yàn)樽约阂埠鸵恍┡笥延懻撨^(guò)，有些人認(rèn)為現(xiàn)在的社會(huì)如果一味謙虛只能讓自己吃虧，在公司里自己升不了職，做業(yè)務(wù)時(shí)客戶(hù)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所搶?zhuān)鹊取Ｎ页姓J(rèn)有這種情況，但我更堅(jiān)信，天下所有的人還都喜歡交謙虛的人做朋友。所以，恭敬、謙虛、禮讓都是尊敬別人的方式，只有尊敬別人的人才能受到尊敬，尤其是別人沒(méi)有做到時(shí)自己卻做到的時(shí)候。

做業(yè)務(wù)員時(shí)一般都需要先經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的培訓(xùn)，它的內(nèi)容基本包括儀表、說(shuō)話(huà)聲音、采訪(fǎng)前準(zhǔn)備工作、如何敲門(mén)、如何握手、客戶(hù)發(fā)難如何應(yīng)對(duì)、怎樣克服心理障礙等等，這些在市場(chǎng)上的營(yíng)銷(xiāo)技巧書(shū)籍也很多的，而且講的比較全。自己平時(shí)做業(yè)務(wù)的做法也是根據(jù)那些標(biāo)準(zhǔn)學(xué)的，有一點(diǎn)體會(huì)是握手很重要，不能太松也不能太緊，男士和女士的區(qū)別也不一樣，這些大家都知道的，但我覺(jué)得把握力度是一個(gè)難度。記得2002年拜訪(fǎng)一大客戶(hù)，跟公司的負(fù)責(zé)人基本都已經(jīng)敲定，最后需要見(jiàn)他們采購(gòu)副總。那天下午2點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)到場(chǎng)，在見(jiàn)面握手時(shí)卻出了點(diǎn)小插曲，因?yàn)榈谝淮我?jiàn)他們副總，這位領(lǐng)導(dǎo)看上去文弱書(shū)生一個(gè)，所以握手時(shí)我便沒(méi)有敢太大勁，這樣握手時(shí)就讓這位副總感覺(jué)到了，他便開(kāi)了玩笑：看我瘦小，就不敢給我下手了。忘記當(dāng)時(shí)自己怎么說(shuō)的了，隨后大家哈哈一笑而過(guò)。在談完最后走的時(shí)候，我們握手就正常力度了。這給我留下很深的印象，至于該怎么把握自己現(xiàn)在還不敢確定，不知道根據(jù)什么判斷。

說(shuō)到這些小細(xì)節(jié)，敲門(mén)也是一門(mén)學(xué)問(wèn)。當(dāng)然，現(xiàn)在很少能碰到這種情況了，一般都有秘書(shū)引到領(lǐng)導(dǎo)辦公室，但也說(shuō)不定會(huì)碰到這種情況。所以敲門(mén)的力度，敲幾下，以及開(kāi)門(mén)的角度，關(guān)門(mén)等等，在書(shū)上說(shuō)都是機(jī)械話(huà)的，大家可以自己定奪。

同樣，打電話(huà)的姿勢(shì)也很重要。我們幾個(gè)業(yè)務(wù)員當(dāng)時(shí)做過(guò)一個(gè)試驗(yàn)，采用不同姿勢(shì)打電話(huà)，讓對(duì)方猜是什么姿勢(shì)。對(duì)方一般能猜到打電話(huà)的人是坐著、站著還是躺著，所以在給客戶(hù)打電話(huà)時(shí)一定要注意，別以為對(duì)方看不見(jiàn)，但他能感覺(jué)得到。

好了，這些小細(xì)節(jié)就不再?gòu)?qiáng)調(diào)了，雖然它也很重要，因?yàn)樵僬f(shuō)也是重復(fù)別人的東西。