2015年3月，中共中央國(guó)務(wù)院下發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步深化電力體制改革的若干意見(jiàn)(中發(fā)[2015]9號(hào)，簡(jiǎn)稱9號(hào)文)，拉開(kāi)了進(jìn)一步深化電力體制改革的序幕。售電側(cè)改革是新一輪電改的重點(diǎn)任務(wù)之一，配售電業(yè)務(wù)將有序向社會(huì)資本放開(kāi)，售電主體增多，將形成“多買方——多賣方”的售電市場(chǎng)格局。

售電側(cè)引入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，將改變電網(wǎng)企業(yè)輸、配、售一體化的經(jīng)營(yíng)模式，打破電網(wǎng)企業(yè)對(duì)售電側(cè)的壟斷，電力用戶將被授予更大的購(gòu)電自由度和購(gòu)電選擇權(quán)。改革后的售電市場(chǎng)將以服務(wù)用戶為核心，充分發(fā)揮市場(chǎng)在資源配置中的決定性作用，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度也會(huì)越來(lái)越激烈。電網(wǎng)企業(yè)傳統(tǒng)的售電與營(yíng)銷模式基于壟斷經(jīng)營(yíng)機(jī)制，將會(huì)受到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，售電業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)策略亟需創(chuàng)新轉(zhuǎn)型。

電力體制改革背景下的售電市場(chǎng)

售電公司

9號(hào)文的配套文件《關(guān)于推進(jìn)售電側(cè)改革的實(shí)施意見(jiàn)》中，明確了開(kāi)展售電業(yè)務(wù)的公司分為三類：

電網(wǎng)企業(yè)的售電公司;

社會(huì)資本投資增量配電網(wǎng)，擁有配電網(wǎng)運(yùn)營(yíng)權(quán)的售電公司;

獨(dú)立的售電公司，不擁有配電網(wǎng)運(yùn)營(yíng)權(quán)，不承擔(dān)保底供電服務(wù)。

除了電網(wǎng)企業(yè)，發(fā)電公司及其他社會(huì)資本均可投資成立售電公司。根據(jù)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，售電公司又可以分為四類：

電源型公司

主要指發(fā)電集團(tuán)、新能源企業(yè)等成立的售電公司，可以依托自身的發(fā)電能力和電源優(yōu)勢(shì)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

用戶型公司

主要指公司經(jīng)營(yíng)依托某一類特定的大用戶，如園區(qū)用戶或者石油等行業(yè)用戶。由于掌握一定規(guī)模的用戶負(fù)荷，這種類型的售電公司具備較強(qiáng)的議價(jià)能力。

服務(wù)型公司

公司經(jīng)營(yíng)以客戶需求為導(dǎo)向，依托自身核心的服務(wù)能力，為客戶提供專業(yè)的組合服務(wù)。例如儲(chǔ)能或咨詢服務(wù)商成立的售電公司就會(huì)利用儲(chǔ)能或咨詢服務(wù)來(lái)吸引用戶購(gòu)電。

資產(chǎn)型公司

公司經(jīng)營(yíng)依托特定的資產(chǎn)，如配電網(wǎng)、水網(wǎng)或者熱網(wǎng)，以資產(chǎn)低成本運(yùn)營(yíng)為核心競(jìng)爭(zhēng)力。例如擁有配電網(wǎng)運(yùn)營(yíng)權(quán)的售電公司，就屬于資產(chǎn)型公司。

電力用戶

電力用戶參與售電市場(chǎng)交易需要符合市場(chǎng)準(zhǔn)入條件，例如對(duì)用戶電壓等級(jí)的要求等。進(jìn)入售電市場(chǎng)的電力用戶原則上全部電量進(jìn)入市場(chǎng)，不得隨意退出市場(chǎng)，可以自主選擇與售電公司進(jìn)行交易。

市場(chǎng)形勢(shì)

售電市場(chǎng)空間巨大。9號(hào)文提出向社會(huì)資本放開(kāi)售電業(yè)務(wù)，將釋放數(shù)千億元的利潤(rùn)空間，為各類售電公司以及配套的相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈公司提供生存空間。售電側(cè)市場(chǎng)化將使電力用戶擁有更多的選擇權(quán)，有利于提升售電服務(wù)質(zhì)量和用戶的用能水平。

售電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。全國(guó)售電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體增長(zhǎng)迅速，截至2016年底，全國(guó)售電公司數(shù)量已超過(guò)3500家，是2016年年中售電公司數(shù)量的 7倍。數(shù)量眾多的售電公司將搶占優(yōu)質(zhì)的電力用戶和低成本的電源，將形成售電服務(wù)和能源服務(wù)的激烈競(jìng)爭(zhēng)。

智慧售電平臺(tái)

基于電網(wǎng)企業(yè)的數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)、資金優(yōu)勢(shì)和人才優(yōu)勢(shì)，電網(wǎng)企業(yè)成立的售電公司可以通過(guò)構(gòu)建智慧售電平臺(tái)來(lái)開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)性的售電業(yè)務(wù)。智慧售電平臺(tái)將利用大數(shù)據(jù)、云計(jì)算和“互聯(lián)網(wǎng) +”技術(shù)，匯集售電相關(guān)的海量數(shù)據(jù)信息，面向電力用戶提供智慧化、個(gè)性化和便捷化的售電服務(wù)。

智慧售電平臺(tái)將主要實(shí)現(xiàn)兩大類功能：

向電力用戶售電

實(shí)現(xiàn)該功能的模塊有：需求提報(bào)，用于收集用戶的購(gòu)電需求;用戶管理，用于分析用戶和管理用戶數(shù)據(jù);用電套餐，用于向用戶提供用電合同。

向電力用戶提供附加服務(wù)

實(shí)現(xiàn)該功能的模塊有：增值服務(wù)，為用戶提供與用電相關(guān)的增值服務(wù);金融服務(wù)，為用戶提供電力金融與借貸服務(wù);合同轉(zhuǎn)讓，為用戶提供用電合同轉(zhuǎn)讓的相關(guān)服務(wù)。售電功能是智慧售電平臺(tái)的核心功能，服務(wù)功能是吸引用戶與提高用戶粘性的附加手段。

面向電力用戶的售電策略

整體思路

基于智慧售電平臺(tái)，開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)性的售電業(yè)務(wù)，可以提出面向電力用戶的售電策略。

面向電力用戶的售電策略以用戶為中心，首先了解電力用戶的用電需求，然后基于用戶需求和用戶信息對(duì)用戶進(jìn)行管理分析，根據(jù)對(duì)不同用戶的分析結(jié)果制定個(gè)性化的用電套餐供用戶選擇，形成一種具有閉環(huán)反饋的售電模式。此外，通過(guò)智慧售電平臺(tái)的“增值服務(wù)”、“金融服務(wù)”和“合同轉(zhuǎn)讓”功能模塊，向用戶提供增值、金融和合同服務(wù)，利用這些輔助服務(wù)來(lái)提高用戶粘性，增加用戶的用電滿意度。

具體方案

面向電力用戶的售電策略依托智慧售電平臺(tái)的主要功能模塊，所以，售電策略的具體方案也將分模塊實(shí)施。

需求提報(bào)

智慧售電平臺(tái)首先要收集電力用戶的用電需求。用戶提報(bào)的用電需求具體包括：購(gòu)買電量，年度或月度電量;負(fù)荷曲線，用戶自身負(fù)荷的變化情況;期望電價(jià)，用戶對(duì)用電成本的要求等。

用戶管理

用戶管理主要包括數(shù)據(jù)采集和用戶分析兩種功能。數(shù)據(jù)采集是智慧售電平臺(tái)采集電力用戶的相關(guān)信息數(shù)據(jù)，并利用大數(shù)據(jù)分析技術(shù)對(duì)采集到的數(shù)據(jù)進(jìn)行清理、集成和規(guī)約，形成電力用戶的信息數(shù)據(jù)庫(kù)。數(shù)據(jù)采集的數(shù)據(jù)源包括用戶的需求提報(bào)信息、用戶參與電力交易的歷史記錄和電網(wǎng)企業(yè)已有的用戶數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)。

用戶分析基于數(shù)據(jù)采集得到的用戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)電力用戶進(jìn)行特性分析、信用評(píng)價(jià)和需求校核。特性分析包括分析電力用戶的用電特性、用能特性和對(duì)用戶負(fù)荷進(jìn)行預(yù)測(cè)。信用評(píng)價(jià)主要基于用戶的電力交易記錄、用電繳費(fèi)記錄和用戶企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況來(lái)綜合評(píng)價(jià)電力用戶的信用等級(jí)，分析用戶的信用風(fēng)險(xiǎn)。需求校核基于用戶的歷史用電特性和負(fù)荷預(yù)測(cè)結(jié)果，校核用戶提報(bào)的需求電量和負(fù)荷曲線，對(duì)用戶的異常購(gòu)電行為進(jìn)行預(yù)警。

整理用戶分析的結(jié)果，用戶管理模塊根據(jù)用電需求和信用等級(jí)對(duì)電力用戶進(jìn)行排序，確定售電服務(wù)的優(yōu)先級(jí)。用電量大而且用電信用良好的用戶，將具有較高的售電服務(wù)優(yōu)先級(jí)，會(huì)獲得相對(duì)優(yōu)質(zhì)的售電服務(wù)。

用電套餐

綜合考慮需求提報(bào)得到的用戶購(gòu)電需求和用戶管理得到的用戶分析結(jié)果，智慧售電平臺(tái)向不同用戶提供個(gè)性化的用電套餐。例如對(duì)用戶管理篩選出的優(yōu)質(zhì)用戶，提供低價(jià)優(yōu)質(zhì)的用電套餐，以增加優(yōu)質(zhì)用戶的購(gòu)電粘性。用電套餐的類型可以是：“保底價(jià) + 分成”和“一口價(jià)”。

“保底價(jià) + 分成”是指售電合同向用戶提供保底的用電價(jià)格，如果市場(chǎng)交易產(chǎn)生了更大的讓利空間，將進(jìn)一步降低用戶的電價(jià)。例如向用戶提供的保底價(jià)是相較目錄電價(jià)降價(jià)1分，分成方案是交易得到的額外降價(jià)空間用戶和售電公司五五分成。如果額外的降價(jià)空間是-4分/千瓦時(shí)，那么用戶最終的用電價(jià)格是相較目錄電價(jià)降價(jià)3分。

“一口價(jià)”是指售電合同向用戶提供的電量均按統(tǒng)一價(jià)格出售。例如用戶在年度市場(chǎng)中購(gòu)電1000萬(wàn)千瓦時(shí)，電價(jià)均為相較目錄電價(jià)降價(jià)1分。

增值服務(wù)

增值服務(wù)是售電公司圍繞用戶的用電用能需求，向用戶提供的擴(kuò)展性服務(wù)，主要包括綜合用能管理以及電力設(shè)備代維等內(nèi)容。

綜合用能管理是為用戶提供以電為中心，包括氣、冷、熱等多種能源形式的綜合用能方案。服務(wù)的具體內(nèi)容包括用能方案規(guī)劃、用能設(shè)備監(jiān)測(cè)以及電能質(zhì)量評(píng)估與治理等。

電力設(shè)備代維是指為用戶提供電力設(shè)備的檢測(cè)與維修服務(wù)。代維服務(wù)可以按照用戶需求以定期或不定期的方式開(kāi)展，包括主變檢修、一次設(shè)備檢修、二次設(shè)備維護(hù)和電氣試驗(yàn)等服務(wù)內(nèi)容。

金融服務(wù)

金融服務(wù)是指電網(wǎng)企業(yè)的售電公司利用自身的資金優(yōu)勢(shì)為用戶提供與用電相關(guān)的資金服務(wù)。近期可以開(kāi)展電費(fèi)墊付服務(wù)，售電公司為優(yōu)質(zhì)用戶墊付電費(fèi)，減輕用戶的流動(dòng)資金壓力，同時(shí)能夠獲取墊付電費(fèi)的利息收益。金融服務(wù)以售電業(yè)務(wù)為切入，以大數(shù)據(jù)分析技術(shù)為支撐，遠(yuǎn)期可以開(kāi)展電力貸款、電力保險(xiǎn)和電力期貨業(yè)務(wù)。

合同轉(zhuǎn)讓

合同轉(zhuǎn)讓是智慧售電平臺(tái)向用戶提供用電合同轉(zhuǎn)讓服務(wù)的子平臺(tái)，平臺(tái)功能包括轉(zhuǎn)讓交易撮合、合同電量回購(gòu)等，可以有效提高用戶購(gòu)電、用電的自由度。

轉(zhuǎn)讓交易撮合是指有用電合同轉(zhuǎn)讓和被轉(zhuǎn)讓意向的用戶均可在合同轉(zhuǎn)讓子平臺(tái)上發(fā)布需求信息，自由選擇轉(zhuǎn)讓交易對(duì)象，以形成轉(zhuǎn)讓交易。

合同電量回購(gòu)是指電網(wǎng)企業(yè)的售電公司可以回購(gòu)用戶的用電合同電量，向用戶提供合同剩余電量的保底服務(wù)，降低用戶的用電偏差考核風(fēng)險(xiǎn)。