大云網(wǎng)訊：作為新生的售電側(cè)市場(chǎng)，新興的售電公司，都是最近三年國(guó)家電改萬(wàn)億大蛋糕激發(fā)出來(lái)的新生態(tài)事物。正因?yàn)槿绱酥蟮氖袌?chǎng)，吸引了各方資本市場(chǎng)紛紛成立售電公司，雖然國(guó)家對(duì)售電公司申請(qǐng)售電資質(zhì)時(shí)的資金、人才、系統(tǒng)等有明確規(guī)定，因能源行業(yè)都沒(méi)有小公司，售電公司從工商注冊(cè)到資質(zhì)公示（具體要求另有文章詳述），流程一般都不難，難在公司業(yè)務(wù)的開(kāi)展，怎么挖掘第一桶金？

       大云網(wǎng)sgcio.com分析師認(rèn)為，“凡事預(yù)則立、不預(yù)則廢”，很多剛成立的售電公司還沒(méi)有進(jìn)行售電市場(chǎng)行業(yè)觀察、沒(méi)有對(duì)自己優(yōu)劣勢(shì)分析，沒(méi)有進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，沒(méi)有做人才儲(chǔ)備和培訓(xùn)等就匆匆忙忙、激揚(yáng)澎湃開(kāi)拓售電市場(chǎng)。其結(jié)果可想而知，從今年來(lái)各地售電公司注銷(xiāo)、退市來(lái)看，售電也并不是好做的。那售電公司要怎么開(kāi)展業(yè)務(wù)呢？筆者認(rèn)為業(yè)務(wù)的開(kāi)拓有一個(gè)積累的過(guò)程，售電小伙伴們不妨從以下5個(gè)方面開(kāi)拓：

        一、深耕細(xì)作，做市場(chǎng)細(xì)分

       售電公司前期在對(duì)客戶(hù)和售電側(cè)改不太了解的情況，進(jìn)行無(wú)差異化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，后期售電公司增多，業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)厲害的情況，對(duì)客戶(hù)就要進(jìn)行細(xì)分，逐步進(jìn)行差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。并逐步推出公司組合產(chǎn)品，如售電業(yè)務(wù)加設(shè)備維護(hù)、用電數(shù)據(jù)分析、節(jié)能服務(wù)、綠色清潔能源服務(wù)和售電金融服務(wù)等。常規(guī)劃分類(lèi)型有四個(gè)方面：

       1）按區(qū)域細(xì)分（如市縣、工業(yè)園區(qū)）；

       2）按年用電量（如1億以上，8000萬(wàn)到1億等）；

       3）按行業(yè)細(xì)分（如礦山企業(yè)、冶煉企業(yè)、水泥企業(yè)等）；

       4）按可用資源和營(yíng)銷(xiāo)渠道細(xì)分（如政府部門(mén)、中間商等）；

       二、善于亮劍，業(yè)務(wù)推廣和宣傳

       售電現(xiàn)在還是屬于新型業(yè)務(wù)，很多公司和客戶(hù)對(duì)售電業(yè)務(wù)初期不會(huì)太了解和熟悉，所以公司前期售電業(yè)力推廣主要的目的，就是給用電客戶(hù)傳遞信息、強(qiáng)化認(rèn)知、突出特點(diǎn)、指導(dǎo)消費(fèi)者、擴(kuò)大銷(xiāo)售，公司前期可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)宣傳、參與相關(guān)行業(yè)和地方進(jìn)論壇、印發(fā)宣傳冊(cè)、網(wǎng)站推廣、微博微信公眾號(hào)、進(jìn)企業(yè)進(jìn)行售電側(cè)改講座、電話(huà)專(zhuān)人營(yíng)銷(xiāo)等提高公司售電業(yè)務(wù)的知名度，從而讓客戶(hù)做售電就想到自己公司。

       （三）眾志成城，渠道策略分銷(xiāo)

       售電說(shuō)白了也屬于銷(xiāo)售行業(yè)，售電公司除了自己組建市場(chǎng)部門(mén)，聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)人員開(kāi)拓市場(chǎng)外，也可以通過(guò)整合資源、開(kāi)展分享模式，快速進(jìn)入和占領(lǐng)行業(yè)份額。

       1、獨(dú)家式分銷(xiāo)：在某一區(qū)域只有一家中間商。優(yōu)點(diǎn)：前期可以迅速打開(kāi)市場(chǎng)，中間商積極性高，可以以提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率、節(jié)約費(fèi)用、降低營(yíng)銷(xiāo)成本。缺點(diǎn)：客戶(hù)對(duì)中間依賴(lài)型很高。

       2、選擇型分銷(xiāo)：在某一區(qū)域選擇一家以上的中間商，但不是全部。優(yōu)點(diǎn)：節(jié)省開(kāi)資、當(dāng)企業(yè)缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn)時(shí)，可以選用幾個(gè)中間商進(jìn)么試探性的銷(xiāo)售，待企業(yè)積累一定的經(jīng)驗(yàn)，或其它條件具備以后，再進(jìn)調(diào)整市場(chǎng)銷(xiāo)售策略，以減少銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)。）

       （四）養(yǎng)精蓄銳，儲(chǔ)備售電專(zhuān)業(yè)人才

       每個(gè)行業(yè)都需要專(zhuān)業(yè)人才，專(zhuān)業(yè)人才也是公司競(jìng)爭(zhēng)的最大資本，售電市場(chǎng)大家都是摸著石頭過(guò)河，但售電管理人員對(duì)人才引進(jìn)和培養(yǎng)顯得更加重要了；對(duì)售電業(yè)務(wù)人要求一般有三點(diǎn)：

       1）專(zhuān)業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備：售電業(yè)務(wù)人員要求腿勤、口快和臉皮厚，必須熟悉掌握電改時(shí)政、電力知識(shí)、行業(yè)動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)等。在日常也要隨時(shí)與客戶(hù)溝通政策變化，市場(chǎng)行情等，提高客戶(hù)對(duì)業(yè)務(wù)人員和公司的信任度。

       2）業(yè)務(wù)準(zhǔn)備工作：售電業(yè)務(wù)人員要注意穿著打扮、言談舉止。在拜訪(fǎng)客戶(hù)前準(zhǔn)備好相關(guān)文件資料。如企業(yè)介紹、中發(fā)電改（2015）9號(hào)文件和6個(gè)配套文件、發(fā)改委能源局印發(fā)的電力中長(zhǎng)期交易基本規(guī)則、本省電改細(xì)則、公司準(zhǔn)入公示信息和問(wèn)題準(zhǔn)備等。

       3）公司環(huán)境要求：初期要求有固定的辦公產(chǎn)所并配互聯(lián)網(wǎng)和接入電力交易系統(tǒng)的軟件，后期公司業(yè)力走入正軌，公司環(huán)境包括軟硬件都要相應(yīng)的提高，要配備專(zhuān)業(yè)電力數(shù)據(jù)分析的系統(tǒng)（專(zhuān)業(yè)電力數(shù)據(jù)分板軟件、合同管理系統(tǒng)、報(bào)價(jià)系統(tǒng)和專(zhuān)業(yè)數(shù)據(jù)分析人員，售電數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)組成包括(客戶(hù)生產(chǎn)品價(jià)格、特殊事件（檢修、事故）、節(jié)假日、客戶(hù)月度用電量、季度用電量、近三年用電量、總區(qū)域用電量、購(gòu)電量數(shù)據(jù)分析、煤炭的價(jià)格等）。

       （五）熟能生巧，迎接業(yè)務(wù)新簽單

       售電公司也是企業(yè)，企業(yè)就要考慮生存、發(fā)展和利潤(rùn)；實(shí)現(xiàn)簽單是最主要的經(jīng)營(yíng)目的，那售電公司日常有哪些合同簽訂和結(jié)算方式呢？（我們?cè)谶@以廣東為例說(shuō)明）

       1、公司業(yè)務(wù)流程：從和客戶(hù)談判、簽訂合同、備案、注冊(cè)網(wǎng)上簽約、確認(rèn)電量、結(jié)算等都要有一個(gè)清晰的流程，明確流程中各個(gè)節(jié)點(diǎn)需要提高的資料和對(duì)接的部門(mén)等。

       1）合同流程：雙方簽訂零售意向合同（雙方自由協(xié)商周期1個(gè)月），在線(xiàn)確認(rèn)代理關(guān)系（交易中心限定交易周期自然年清零，跨年需要重新確認(rèn)代理關(guān)系）在線(xiàn)簽訂三方合同。

       2）交易電量：合同簽訂日期每月1日至月底最后一日為交易日期，并確定該月交易電量，結(jié)算是以月實(shí)際用電量結(jié)算。廣東涉及到偏差考核、涉及長(zhǎng)協(xié)（通常長(zhǎng)協(xié)保底，月競(jìng)分成如6:4和7:3等）。

       3）合同模式：?能源代理合同，以用戶(hù)為主體參與市場(chǎng)競(jìng)價(jià)成為充購(gòu)電。  

      4）售電合同：以用戶(hù)授權(quán)售電公司為主體參與市場(chǎng)競(jìng)價(jià)購(gòu)電。一口價(jià)合同：屬于一次性合同。分成合同：售電公司與用戶(hù)按分市場(chǎng)競(jìng)價(jià)購(gòu)電的價(jià)格差。保底加分成合同：售電公司保證給用戶(hù)一個(gè)最低的價(jià)格差價(jià)格，超出最低價(jià)格差價(jià)價(jià)格售電公司與用戶(hù)比列分成。

       2、注意合同電量偏差類(lèi)別

       合同電量偏差考核是決定售電公司生存和利潤(rùn)的一個(gè)主要經(jīng)營(yíng)指標(biāo)。它是指實(shí)際發(fā)用電量與合同電量之間的偏差，因此產(chǎn)生合同偏差是必然普遍的，合同偏差分為三種：

       1）總體偏差（總實(shí)際/合同）廣東偏差考核為正負(fù)2%；

       2）分類(lèi)偏差（優(yōu)先/市場(chǎng)/基數(shù)）；

       3）個(gè)體偏差（發(fā)電企業(yè)之間）。

        以上是售電公司開(kāi)展業(yè)務(wù)需要經(jīng)歷的事情，當(dāng)然，因篇幅有限，很多細(xì)節(jié)未能詳細(xì)介紹，每個(gè)公司都有共性和個(gè)性的地方，形成自己特色養(yǎng)成自己競(jìng)爭(zhēng)力，做好客戶(hù)服務(wù)體現(xiàn)服務(wù)價(jià)值，才是售電公司日常經(jīng)營(yíng)的根本。

（大云網(wǎng)售電商學(xué)院 鄧龍?jiān)＃?/strong>