大云網(wǎng)訊：新電改，售電側(cè)市場(chǎng)放開(kāi)，電力市場(chǎng)作為萬(wàn)億級(jí)的大市場(chǎng)自然成了香饃饃，一時(shí)間各類(lèi)資本、售電公司蜂擁而至，都渴望能搶食到這塊大蛋糕。那么售電難嗎？售電公司該如何賣(mài)電呢？

        一、售電說(shuō)難、也不難。

        先說(shuō)“不難”。售“電”顧名思義就是買(mǎi)賣(mài)電量，延伸推廣也包括相關(guān)的電力服務(wù)、節(jié)能服務(wù)、用電咨詢(xún)服務(wù)、電力金融產(chǎn)品等增值服務(wù)。電量買(mǎi)賣(mài)本質(zhì)和低買(mǎi)高賣(mài)的傳統(tǒng)商業(yè)模式類(lèi)似。售電公司通過(guò)電力市場(chǎng)化交易購(gòu)得電量，再以高于成本的價(jià)格賣(mài)給電力用戶(hù)，即可從價(jià)差中獲利。售電門(mén)檻一般不高。

        再說(shuō)“難”。電力是特殊的商品，對(duì)于用戶(hù)側(cè)幾乎無(wú)差別，因此當(dāng)前有效的盈利模式是比較單一的，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，加上價(jià)差空間日趨透明、售電公司相對(duì)電廠議價(jià)能力偏弱，使得很多售電公司業(yè)務(wù)開(kāi)展難。同時(shí)，售電又很專(zhuān)業(yè)，電的“生產(chǎn)、輸送、消費(fèi)”是瞬時(shí)完成，買(mǎi)多買(mǎi)少都有可能造成成本增加、或面臨電力市場(chǎng)偏差考核這把利劍，影響收益，甚至導(dǎo)致虧損。因此賣(mài)電又和賣(mài)大白菜不一樣。

        二、要賣(mài)好電，以下工作不能少

        大云網(wǎng)sgcio.com電力交易分析師認(rèn)為，除了交易資格取得外，賣(mài)好電還涉及從交易準(zhǔn)備到交易實(shí)施、交易跟蹤、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)拓展等業(yè)務(wù)全流程的工作，客戶(hù)服務(wù)貫穿始終，以下工作不能少：

       1）熟悉行業(yè)相關(guān)政策

       2）掌握電力交易相關(guān)規(guī)則、模式、交易品種特點(diǎn)、交易流程等

       3）會(huì)操作使用交易系統(tǒng)

       4）掌握地區(qū)電價(jià)水平、不同電力用戶(hù)電價(jià)構(gòu)成

       5）分析計(jì)算盈虧區(qū)間

       6）分析電力用戶(hù)特征，找準(zhǔn)目標(biāo)客戶(hù)群

       7）定位自身優(yōu)勢(shì)，確立盈利模式

       8）設(shè)計(jì)與盈利模式相匹配的市場(chǎng)策略

       9）做好長(zhǎng)期、中期、短期負(fù)荷統(tǒng)計(jì)及預(yù)測(cè)工作

       10）了解掌握相關(guān)行業(yè)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，分析市場(chǎng)走勢(shì)，進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)預(yù)測(cè)和交易申報(bào)

       11）分析并選擇合適的交易模式和品種進(jìn)行電力交易

       12）開(kāi)展專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

       13）個(gè)性化、多樣化、專(zhuān)業(yè)化的客戶(hù)服務(wù)

       14）建立偏差預(yù)警和調(diào)劑響應(yīng)機(jī)制

       15）相關(guān)商務(wù)活動(dòng)、市場(chǎng)活動(dòng)的及時(shí)跟進(jìn)

       16）積極拓展電力、能源相關(guān)增值服務(wù)

       17）運(yùn)用信息化、互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)平臺(tái)、大數(shù)據(jù)等技術(shù)支撐售電

        三、售電模式

        當(dāng)前售電公司和電力用戶(hù)之間，在電價(jià)方面主要有3種代理模式，具體的：

1）固定讓利；

2）利潤(rùn)分成；

3）保底+利潤(rùn)提成。

        “固定讓利”對(duì)電力用戶(hù)而言，收益理解簡(jiǎn)單直觀。讓利少，對(duì)用戶(hù)吸引力小；讓利多，售電公司收益變少，賠本的風(fēng)險(xiǎn)卻增加；

        “利潤(rùn)分成”、“保底+利潤(rùn)提成”則相對(duì)靈活，交易對(duì)雙方也比較保險(xiǎn)。目前這種方式較為流行。

        除此以外，也有延伸的電價(jià)套餐，比如階梯電價(jià)讓利、偏差承擔(dān)等，以及其他“售電+”的一些增值服務(wù)。

         大云網(wǎng)sgcio.com電力交易分析師認(rèn)為售電不僅僅是賣(mài)電，更多的是提供服務(wù)。要賣(mài)好電，售電公司關(guān)鍵把握一個(gè)原則“全心全意服務(wù)好用戶(hù)，服務(wù)好電廠”，服務(wù)好了，得到認(rèn)可，何愁價(jià)值沒(méi)有體現(xiàn)呢！

（大云網(wǎng)售電商學(xué)院：肖衡）