3.推行大客戶經(jīng)理制度 大客戶經(jīng)理制度在銀行等金融領域已經(jīng)有了廣泛運用，對于電力行業(yè)來說大客戶 的需求關乎到電力企業(yè)的生存和發(fā)展。因此為了滿足日益?zhèn)€性化的大客戶的用電需求 ，我們必須為其提供個性化的服務。推行大客戶經(jīng)理制能夠更好的為客戶服務，大客 戶經(jīng)理的主要職責就是直接面對用電大戶，全面負責大客戶的各項業(yè)務辦理，滿足其 個性化的需求。郴州電力公司已經(jīng)在企業(yè)內(nèi)推行了大客戶經(jīng)理制度，成效顯著。 大客戶經(jīng)理對電力企業(yè)來說是內(nèi)部員工，對大客戶而言代表的是郴州電力公司， 面對的是電力公司的重要客戶，是企業(yè)與客戶之間的連接點。大客戶經(jīng)理主要與客戶 建立一個長期穩(wěn)定的一對一的服務關系，旨在為客戶提供專業(yè)化、個性化的服務。在 滿足大客戶的需求的同時，大客戶經(jīng)理要及時掌握大客戶的經(jīng)營情況、經(jīng)營特性、用電需求以及可能存在的問題。做到防范于未然。在企業(yè)內(nèi)部建立大客戶檔案，將大客 戶的信息和需求做到心中有數(shù)。大客戶經(jīng)理除了要有基本的電力行業(yè)知識外，還需要 具備一定的溝通技巧、解決問題的能力。這樣才能適應與不同行業(yè)不同類型的大客戶 進行對接 [40] 。

 

本文系統(tǒng)闡述了營銷戰(zhàn)略的管理理論和戰(zhàn)略分析方法，具體主要運用了PEST環(huán)境 分析法、波特五力競爭模型、市場營銷組合理論、SWOT分析等方法。通過這些方法 綜合分析郴州電力公司的存在的問題和營銷現(xiàn)狀，結(jié)合郴州電力公司的實際情況進行S WOT分析，根據(jù)分析結(jié)果選擇適合郴州電力公司的營銷方案和保障措施，對郴州電力 公司的市場營銷工作奠定了基礎。具體結(jié)論主要體現(xiàn)為以下幾點： （1）根據(jù)電力市場特殊性，運用PEST分析確定了郴州電力公司未來發(fā)展的方向 。在《電力法》和《電力監(jiān)管條例》的雙重約束下找尋突破點，在電力市場競爭越來 越激烈，規(guī)范化進程的推進我們發(fā)現(xiàn)必須通過地方經(jīng)濟的不斷提升來促進電力市場的 發(fā)展。目前電力市場的競爭者已經(jīng)從簡單的行業(yè)內(nèi)競爭轉(zhuǎn)變?yōu)楦鞣N能源對市場的爭奪 ，我們認為在這種情形下郴州電力公司必須牢牢包握住大客戶市場，然后再拓寬其他 市場。 （2）在環(huán)境分析后，運用SWOT方法對公司的內(nèi)、外部市場營銷環(huán)境進行分析， 公司的競爭優(yōu)勢主要體現(xiàn)在有較為堅強的輸配電網(wǎng)絡，并能根據(jù)需求進一步完善，公 司還擁有專業(yè)的技術(shù)人才儲備。但是卻缺乏現(xiàn)代管理制度和市場服務意識。因此，把 握機會，面向市場與消費者，采取ST戰(zhàn)略，在市場化的大環(huán)境下，持續(xù)投入和利用市 場份額和渠道優(yōu)勢。 （3）通過對郴州電力公司以及郴州電力市場的分析和調(diào)查，再結(jié)合市場營銷所學 的課程提出了郴州電力市場營銷策略組合。在營銷服務意識、市場營銷體系和科學的 機制三個方面進行規(guī)劃。具體落實到營銷層面包括產(chǎn)品、定價、渠道、服務、促銷。 尤其是差異化策略提出對不同客戶進行差異化服務，在不同情形下進行差異化定價等 等。通過這些營銷策略來達到保證服務質(zhì)量的同時拓寬市場。 （4）在具體營銷策略的實施過程中還需要一些保障措施來輔助進行。其中，加強 電網(wǎng)建設、法制化管理、客戶關系管理、電力回收保障、電力需求側(cè)管理、人才培訓 儲備等等是保證實施的關鍵。 （5）郴州電力市場營銷的開展不僅關系到電力公司自身的生存和發(fā)展，還決定了公司在市場的競爭力和占有率，進一步影響整個電力公司的收益；同時電力企業(yè)的市 場營銷活動對其他部門的工作有一定導向作用，比如市場需求預測、電力計劃、生產(chǎn) 、調(diào)度等等。 雖然本文提出了郴州電力公司的營銷策略，這些建議對電力行業(yè)的其他企業(yè)也具 有一定的借鑒和推廣意義，但是由于本人的水平和論文篇幅的局限性，還有很多需要 研究的方向和需要解決的問題。主要體現(xiàn)在以下幾點： 第一，郴州地處湖南，地理位置、文化風俗和經(jīng)濟結(jié)構(gòu)都受到局限，郴州電力公 司的營銷策略方案有可能對其他經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)的電力企業(yè)適用性有所限制?？赡懿痪?備完全的推廣性。 第二，營銷策略必須有一套完整的評價體系和評估標準，在執(zhí)行過程中還要考慮 到當?shù)氐囊恍嶋H情況如過 策等等，這些因素在文中并沒有完全考慮到。 第三，本人雖然在電力行業(yè)工作十余年，但是也不能完全吃透電力行業(yè)的特點， 尤其是在電力市場營銷方面有些欠缺，因此知識粗淺的分析和總結(jié)提煉提出的市場營 銷策略，有些舉措還需要經(jīng)過大家討論、小范圍推廣實踐后才知道能不能適應發(fā)展需 要。 綜上所述，本文還是存在一些不足，也正是這些不足才讓我能夠繼續(xù)對郴州電力 公司的市場營銷工作有繼續(xù)探討的方向。我會在以后工作中逐步完善這套體系和方案 。

 

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