文｜光伏頭條  魏雪梅

戶(hù)用市場(chǎng)風(fēng)生水起，伴隨市場(chǎng)布局與渠道拓展，優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)商也成為各路企業(yè)爭(zhēng)奪的對(duì)象。

天合、愛(ài)康、陽(yáng)光電源等不少大品牌都在加速經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)的拓展。比如天合的目標(biāo)是以縣級(jí)為單位，構(gòu)建全國(guó)2000家經(jīng)銷(xiāo)商；以鄉(xiāng)為單位，構(gòu)建30000家二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。陽(yáng)光電源要在未來(lái)兩年做到3000家縣區(qū)級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。而愛(ài)康的目標(biāo)是，到2022年，業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋1800個(gè)縣，鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷(xiāo)點(diǎn)10800個(gè)……

優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)顯得前所未有的珍貴！但產(chǎn)業(yè)方興未艾，廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系似乎也頗為微妙。光伏頭條曾在《圓桌調(diào)查：代理商們到底要什么？訴求與擔(dān)憂(yōu)究竟是什么？（11個(gè)代理商的肺腑之言）》一文中，調(diào)研并呈現(xiàn)了眾多代理商的真實(shí)訴求、擔(dān)憂(yōu)與想法。

本期，以“如何爭(zhēng)取到優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)商？”為主題，光頭君仔細(xì)采訪(fǎng)了7家光伏企業(yè)的高管。具體而言，這些不時(shí)征戰(zhàn)在戶(hù)用一線(xiàn)，常常和經(jīng)銷(xiāo)商接觸溝通的企業(yè)高管們，他們?nèi)绾慰创龔S(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系，如何給予經(jīng)銷(xiāo)商更多的支持，如何增強(qiáng)彼此的互信與合作？

如何把優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)商留住？

如何提高經(jīng)銷(xiāo)商的品牌忠誠(chéng)度？

本期嘉賓

任曉坤  英利分布式能源股份有限公司副總經(jīng)理

張利霞   深圳古瑞瓦特新能源股份有限公司市場(chǎng)部總監(jiān)

劉紅波   桑尼能源家用光伏事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)副總 

馬超   天馬光伏電子有限公司董事長(zhǎng)

陳蒙   陽(yáng)光電源國(guó)內(nèi)戶(hù)用光伏銷(xiāo)售總監(jiān)

盧凱   正泰新能源居民分布式光伏事業(yè)部副總經(jīng)理

李君來(lái)   力諾電力副總經(jīng)理、商用事業(yè)部總經(jīng)理

          解除經(jīng)銷(xiāo)商的兩大疑問(wèn)！

——英利分布式能源副總經(jīng)理 任曉坤

我認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商的疑問(wèn)主要集中在兩個(gè)方面：一是對(duì)外部環(huán)境的擔(dān)憂(yōu)，如政策、市場(chǎng)空間、用戶(hù)接受度等；二是對(duì)廠(chǎng)家的擔(dān)心，技術(shù)、服務(wù)、產(chǎn)品是否可靠等。針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的這兩個(gè)主要擔(dān)心，因能公司是這樣看待的：

1、首先國(guó)家政策短期內(nèi)是不會(huì)減少對(duì)光伏行業(yè)的支持力度的。無(wú)論是十三五規(guī)劃對(duì)分布式光伏裝機(jī)目標(biāo)的設(shè)定，還是在巴黎氣候大會(huì)上做出的減排承諾，都決定了在二三十年內(nèi)，光伏作為可靠的清潔能源，必然會(huì)獲得國(guó)家大力支持。

2、補(bǔ)貼方面，的確標(biāo)桿上網(wǎng)電價(jià)一直在下調(diào)，但這是建立在成本下降的基礎(chǔ)上的，而且分布式度電補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)沒(méi)有下調(diào)，因此，依然給終端用戶(hù)留足了獲利空間。并且，基于國(guó)家對(duì)光伏的支持力度，即便標(biāo)桿上網(wǎng)電價(jià)下調(diào)了，國(guó)家也在積極想辦法給光伏業(yè)主創(chuàng)造多種途徑的收益，如綠色電力交易制度、碳排放權(quán)交易制度等，保證光伏電站業(yè)主的收益。

3、市場(chǎng)空間和用戶(hù)接受度就更不是問(wèn)題了。雖然有變壓器限制，但家用光伏目前整體裝機(jī)量太小，離討論變壓器限制的程度還很遠(yuǎn)，而且本身國(guó)家就正在斥資上千億元在改造農(nóng)村電網(wǎng)和變壓器容量；用戶(hù)認(rèn)知度較低正說(shuō)明市場(chǎng)還處在空白期，正是加大科普和品牌宣傳力度、占領(lǐng)市場(chǎng)的最佳時(shí)期，誰(shuí)在這個(gè)時(shí)期給用戶(hù)灌輸了行業(yè)和品牌的理念，誰(shuí)就能牢牢樹(shù)立在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)領(lǐng)軍地位。

在維護(hù)代理商利益方面，因能通過(guò)更低門(mén)檻、更多支持的的因能合伙人模式，在全國(guó)范圍內(nèi)廣泛招募合作伙伴。提出了分布式行業(yè)首個(gè)全流程檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，共涉及9大環(huán)節(jié)36個(gè)質(zhì)控點(diǎn)；提出了分布式行業(yè)首個(gè)售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，24小時(shí)響應(yīng)，48小時(shí)提出解決方案。

讓市場(chǎng)策略和市場(chǎng)的訴求高度吻合

——古瑞瓦特市場(chǎng)總監(jiān) 張利霞

坦白說(shuō)，我很少花時(shí)間去看行業(yè)文章，這是需要改進(jìn)的。但你們關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商訴求的文章一推送，我第一時(shí)間從頭讀到尾并轉(zhuǎn)發(fā)給我們的市場(chǎng)人員閱讀。客戶(hù)的訴求和聲音，就是我們要思考檢討的方向，古瑞瓦特營(yíng)銷(xiāo)端的指導(dǎo)方針就是“以客戶(hù)為中心”。

令我欣慰和坦然的是，從我們逆變器廠(chǎng)家的角度出發(fā)，我們當(dāng)前的市場(chǎng)策略和市場(chǎng)的訴求是吻合的，比如除了政策、補(bǔ)貼、電站并網(wǎng)流程等之外，客戶(hù)提及比較多的如設(shè)備質(zhì)量和壽命、服務(wù)、市場(chǎng)推廣支持、合作誠(chéng)信、交期等，古瑞瓦特基本做到了分布式民用市場(chǎng)的領(lǐng)先水平。

我們的區(qū)域化營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)團(tuán)隊(duì)布局，使得客戶(hù)對(duì)服務(wù)的滿(mǎn)意度非常高；區(qū)域化培訓(xùn)、群英匯讓客戶(hù)全方位了解我們產(chǎn)品的安裝和運(yùn)維、APP的使用；

針對(duì)部分物流響應(yīng)慢的省份進(jìn)行本地倉(cāng)庫(kù)的布局，更好的響應(yīng)客戶(hù)的散單訂貨需求，交貨響應(yīng)時(shí)間可以達(dá)到24小時(shí)；產(chǎn)品的質(zhì)量是古瑞瓦特立足全球戶(hù)用市場(chǎng)的生命線(xiàn)，這么多年來(lái)我們業(yè)績(jī)的領(lǐng)先也證明了我們的產(chǎn)品可靠性。

考慮到分布式電站的生命周期，我們還對(duì)客戶(hù)開(kāi)放了授權(quán)服務(wù)工程師培訓(xùn)，對(duì)具備初步資質(zhì)的運(yùn)維人員進(jìn)行全方位的逆變器和系統(tǒng)知識(shí)培訓(xùn)，并持續(xù)跟蹤培訓(xùn)和授權(quán)服務(wù)，使得他們能夠勝任未來(lái)幾年的電站運(yùn)維。在分布式光伏市場(chǎng)，我們是專(zhuān)注并專(zhuān)業(yè)的！

保證全套原裝系統(tǒng)的兼容性和匹配性

——桑尼能源家用光伏營(yíng)銷(xiāo)副總劉紅波

針對(duì)代理商最關(guān)心的支持問(wèn)題，桑尼成立了專(zhuān)門(mén)的扶商團(tuán)隊(duì)，專(zhuān)門(mén)扶持代理商，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商在安裝過(guò)程中的技術(shù)問(wèn)題，有不低于兩次的現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)；

對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)推廣事宜，例如開(kāi)業(yè)支持和活動(dòng)推廣等，均有專(zhuān)門(mén)的人員進(jìn)行支持；

對(duì)于另外的業(yè)務(wù)問(wèn)題，則有專(zhuān)門(mén)的業(yè)務(wù)經(jīng)理在進(jìn)行對(duì)接；可以說(shuō)，這些事情都是桑尼在做，并且在努力做得更好的事情，目前我們的這些做法已經(jīng)得到了經(jīng)銷(xiāo)商的認(rèn)可。

我們有個(gè)很大的特色，就是我們真正是原廠(chǎng)自己生產(chǎn)的產(chǎn)品，包括組件產(chǎn)品、逆變器產(chǎn)品、支架產(chǎn)品等，都有自己的工廠(chǎng)和研發(fā)基地。我們沒(méi)有貼牌代工，是真正的原廠(chǎng)生產(chǎn)。那么對(duì)于全套系統(tǒng)而言，在兼容性方面做了非常多的測(cè)試，所以我們的全套系統(tǒng)有非常好的兼容性和匹配性。

同時(shí)，桑尼作為一家全產(chǎn)業(yè)鏈的企業(yè)，除去產(chǎn)品方面的把控之外，有一個(gè)更大的好處就是我們是同一個(gè)廠(chǎng)家，不管我們的家用系統(tǒng)出了任何的故障，一個(gè)電話(huà)，桑尼就可以進(jìn)行及時(shí)處理。我們經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)接受桑尼的安裝和售后培訓(xùn)，申請(qǐng)成為桑尼售后服務(wù)商，享受桑尼便捷的售后服務(wù)，以及終端的售后指導(dǎo)及服務(wù)等。

很樂(lè)意做大眾普及的工作

——天馬光伏董事長(zhǎng)馬超

有代理商們認(rèn)為客戶(hù)群體對(duì)光伏的認(rèn)識(shí)還不夠，我們需要更多的去宣傳光伏品牌。做到光伏普及確實(shí)有一定的難度，家庭光伏電站普及難的背后，歸根究底是分布式光伏發(fā)電上網(wǎng)電費(fèi)結(jié)算難。

由于分布式光伏發(fā)電項(xiàng)目屬于新型發(fā)電業(yè)務(wù)，目前在居民分布式光伏發(fā)電上網(wǎng)電費(fèi)結(jié)算過(guò)程中存在一些困難。按照國(guó)家財(cái)稅政策規(guī)定，居民分布式光伏發(fā)電客戶(hù)結(jié)算上網(wǎng)電量時(shí)，需向供電企業(yè)提供結(jié)算憑證，即銷(xiāo)售發(fā)票。

而一般居民作為自然人，不具備法人或個(gè)體工商業(yè)主資格，無(wú)法提供相應(yīng)結(jié)算憑證，供電企業(yè)無(wú)法根據(jù)現(xiàn)有政策依法進(jìn)行財(cái)務(wù)處理。電費(fèi)結(jié)算要求開(kāi)具增值稅發(fā)票，但目前自然人投資分布式光伏發(fā)電項(xiàng)目不能進(jìn)行工商登記注冊(cè)，因此不具備開(kāi)具增值稅發(fā)票的資質(zhì)。

國(guó)家出臺(tái)的鼓勵(lì)分布式光伏發(fā)電的相關(guān)政策，只是一個(gè)框架性文件，在結(jié)算發(fā)票等問(wèn)題上需要進(jìn)一步細(xì)化、落實(shí)，這不只是電力部門(mén)一家的事。因此，在光伏發(fā)電上網(wǎng)電費(fèi)結(jié)算難的大趨勢(shì)下，家庭光伏電站普及難無(wú)疑是一大難題。

在推行分布式光伏方面，天馬光伏選用優(yōu)質(zhì)的原材料進(jìn)行光伏組件生產(chǎn)，保證組件的品質(zhì)、效率和產(chǎn)量，為天馬光伏品牌的推廣做到嚴(yán)格的質(zhì)量把控。

為了做到分布式光伏知識(shí)的普及，天馬參加多種論壇，只要有機(jī)會(huì)給群眾普及光伏的好處，天馬都很樂(lè)意去做，站在市場(chǎng)和客戶(hù)的角度，以淺顯易懂的語(yǔ)言和案例分享分布式光伏發(fā)電知識(shí)。

公司在具體經(jīng)營(yíng)上，采取電站項(xiàng)目開(kāi)發(fā)帶動(dòng)組件銷(xiāo)售，以高質(zhì)量、高轉(zhuǎn)化效能的組件建設(shè)開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)光照條件地區(qū)的太陽(yáng)能電站。

需要從三個(gè)方面考量產(chǎn)品質(zhì)量

——陽(yáng)光電源戶(hù)用銷(xiāo)售總監(jiān)陳蒙

保證產(chǎn)品質(zhì)量需要從以下幾點(diǎn)考量：

第一，產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)是否長(zhǎng)期專(zhuān)注從事該項(xiàng)業(yè)務(wù)，專(zhuān)注是產(chǎn)品質(zhì)量保證的基石。

第二，研發(fā)投入是企業(yè)的現(xiàn)有實(shí)力和未來(lái)潛力的保障，高研發(fā)投入可以保障產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性和產(chǎn)品的更新?lián)Q代。

第三，有完善的解決方案，針對(duì)地面、復(fù)雜山丘、水面、工商業(yè)屋頂、戶(hù)用屋頂?shù)葓?chǎng)景，有科學(xué)的方案設(shè)計(jì)和設(shè)備選型，以確保系統(tǒng)的穩(wěn)定性。

企業(yè)的售后服務(wù)是根據(jù)企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展而配套的，一個(gè)售后服務(wù)完善的企業(yè)一定是一個(gè)布局全國(guó)（世界）的企業(yè)。其次是應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)也就是累積裝機(jī)量，累積裝機(jī)量越多的企業(yè)，配備的售后服務(wù)資源就越多，服務(wù)才越及時(shí)。再次是行業(yè)地位，同行業(yè)間一般大企業(yè)比小的企業(yè)的售后服務(wù)好。 最后，售后服務(wù)好壞還取決于備品、備件的庫(kù)存。市場(chǎng)占有率高的企業(yè)，其備品、備件庫(kù)存越全，能滿(mǎn)足未來(lái)光伏電站整個(gè)生命周期維護(hù)的需求。

分布式市場(chǎng)的前景非常廣闊，對(duì)于代理商來(lái)說(shuō)毋需置疑是市場(chǎng)的容量問(wèn)題。其次，代理商選擇代理的產(chǎn)品要慎重，需要對(duì)生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行深入的調(diào)研和考察。

為代理商提供8大支持

——正泰新能源居民分布式光伏事業(yè)部

副總經(jīng)理盧凱

正泰多晶組件提供了25年的線(xiàn)性質(zhì)保，第1年功率不低于出廠(chǎng)功率的97.5%，從2年到第25年，年衰減率不高于0.7%。除我們公司提供的質(zhì)保以外，我們還與第三方的慕尼黑再保險(xiǎn)公司（Munich Re）合作，為客戶(hù)提供更多的保障。

我們公司對(duì)代理商提供以下支持：

培訓(xùn)支持：開(kāi)展專(zhuān)題培訓(xùn)和每周例行培訓(xùn)，對(duì)代理商從科普宣傳、項(xiàng)目推廣、品牌展示、施工安裝、安全防范等專(zhuān)題培訓(xùn)

技術(shù)支持：提供崗前培訓(xùn)，崗中專(zhuān)人現(xiàn)場(chǎng)安裝指導(dǎo)服務(wù)，崗后總結(jié)指導(dǎo)

售后支持：25年組件輸出功率線(xiàn)性質(zhì)保，10年組件和逆變器質(zhì)保，

市場(chǎng)推廣支持：提供各類(lèi)宣傳資料、店面設(shè)計(jì)方案和產(chǎn)品陳列指導(dǎo)等。

金融支持：由國(guó)內(nèi)大型保險(xiǎn)公司承保，提供10年免費(fèi)保險(xiǎn)服務(wù)，保障無(wú)憂(yōu)投資，與國(guó)內(nèi)主要金融機(jī)構(gòu)建立全面合作。

品牌支持：正泰全產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)品，產(chǎn)品原裝保證。

智能監(jiān)控：運(yùn)用手機(jī)實(shí)時(shí)監(jiān)控電站發(fā)電情況，保證發(fā)電量。

銷(xiāo)售支持：原裝保證的同時(shí)提供行業(yè)較低價(jià)格政策，并具有返利政策。

幫經(jīng)銷(xiāo)商解決各種“痛點(diǎn)”

——力諾電力副總經(jīng)理、

商用事業(yè)部總經(jīng)理李君來(lái)

目前階段經(jīng)銷(xiāo)商想要的，首先是要保證自己能獲得豐厚的利潤(rùn)，這就要求我們必須為經(jīng)銷(xiāo)商和客戶(hù)提供質(zhì)量可靠、價(jià)格優(yōu)惠的產(chǎn)品，這又反過(guò)來(lái)要求我們企業(yè)必須強(qiáng)練內(nèi)功，增強(qiáng)自身的實(shí)力。

為此，我們公司在自有設(shè)計(jì)院強(qiáng)大的技術(shù)研發(fā)基礎(chǔ)上，加大了與各大科研院所、高校的聯(lián)合，積極探索新技術(shù)、新材料等的應(yīng)用，為客戶(hù)提供靠得住，用著值的產(chǎn)品；

其次，經(jīng)銷(xiāo)商肯定會(huì)需求企業(yè)的支持，包括人員、費(fèi)用、物料、專(zhuān)業(yè)技術(shù)培訓(xùn)等，為此，我司不斷加大對(duì)一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)及客服系統(tǒng)的投入，做到對(duì)客戶(hù)從購(gòu)前到售后的全程服務(wù)，積極配合經(jīng)銷(xiāo)商做好店招設(shè)計(jì)安裝、店面陳列等的布局，在產(chǎn)品的安裝過(guò)程中嚴(yán)格督導(dǎo)，并定期對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展集中的技術(shù)培訓(xùn)等活動(dòng)；

再者，好多經(jīng)銷(xiāo)商反映想在與電網(wǎng)部門(mén)的對(duì)接上能獲得公司的幫助，我司也充分利用自身積累的各類(lèi)資源積極予以協(xié)調(diào)；最后，代理商期望公司乃至國(guó)家的政策能穩(wěn)定持續(xù)下去。

現(xiàn)在相關(guān)的企業(yè)遍地開(kāi)花，其中不同的經(jīng)營(yíng)模式、不同的產(chǎn)品質(zhì)量，造成現(xiàn)在的市場(chǎng)魚(yú)龍混雜，大量的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)對(duì)行業(yè)造成諸多不良影響，不利于行業(yè)健康有序發(fā)展。我司也積極與各大廠(chǎng)家協(xié)調(diào)，籌備建立行業(yè)聯(lián)盟，設(shè)定準(zhǔn)入門(mén)檻以規(guī)范市場(chǎng)亂象，為行業(yè)的有序發(fā)展和經(jīng)銷(xiāo)商及用戶(hù)的利益保駕護(hù)航。