前言：海外市場(chǎng)這個(gè)香餑餑對(duì)于眾光伏逆變器企業(yè)而言，想說(shuō)愛(ài)也不容易。客戶(hù)非常看重企業(yè)整個(gè)體系和產(chǎn)品品質(zhì)，以及產(chǎn)品生產(chǎn)能力，規(guī)模經(jīng)濟(jì)下的成本控制能力。光伏逆變器企業(yè)想要真正立足海外長(zhǎng)期發(fā)展，產(chǎn)品品質(zhì)必須過(guò)硬。

隨著5˙31新政出臺(tái)，整個(gè)光伏行業(yè)呈現(xiàn)出空前高漲的緊張感，第三方調(diào)研機(jī)構(gòu)紛紛下調(diào)對(duì)我國(guó)光伏行業(yè)今年的發(fā)展預(yù)期，綜合各方機(jī)構(gòu)的指導(dǎo)值，中國(guó)今年裝機(jī)需求約降至35GW左右。反映在市場(chǎng)端，光伏產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)格開(kāi)始下跌，多晶硅技術(shù)路線產(chǎn)品成為重災(zāi)區(qū);而對(duì)早已踏入紅海之爭(zhēng)的光伏逆變器企業(yè)來(lái)說(shuō)，同樣是雪上加霜。

至暗時(shí)刻，部分早已布局海外的光伏企業(yè)表現(xiàn)出較強(qiáng)的承壓能力，而伴隨歐洲光伏市場(chǎng)復(fù)蘇、新興市場(chǎng)的崛起，不少企業(yè)摩拳擦掌準(zhǔn)備“走出去”。

望向海外：咬定品質(zhì)不放松

數(shù)據(jù)顯示，海外市場(chǎng)今年的發(fā)展值得期待。澳洲需求蓬勃，歐洲進(jìn)入復(fù)蘇期，印度、中東、北非的摩洛哥與埃及，南美墨西哥以及巴西等市場(chǎng)都將給我國(guó)光伏企業(yè)提供前行的機(jī)會(huì)。

如何順利走出去?深圳市盛能杰科技有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“盛能杰”)總經(jīng)理任莉娟表示，“在海外市場(chǎng)上，客戶(hù)非常看重企業(yè)整個(gè)體系和產(chǎn)品品質(zhì)，以及產(chǎn)品生產(chǎn)能力，規(guī)模經(jīng)濟(jì)下的成本控制能力。光伏逆變器企業(yè)想要真正立足海外長(zhǎng)期發(fā)展，產(chǎn)品品質(zhì)必須過(guò)硬”。

首先光伏逆變器在產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)要符合當(dāng)?shù)氐臉?biāo)準(zhǔn)、安規(guī)和環(huán)境因素對(duì)產(chǎn)品的要求。而僅就光伏逆變器的并網(wǎng)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)說(shuō)，澳洲、美國(guó)、加拿大、德國(guó)等都各有不同。

其次，客戶(hù)在選擇光伏逆變器時(shí)，除了轉(zhuǎn)換效率，更看重逆變器的綜合性能，包括輸入特性和輸出特性、電壓范圍、是否帶隔離變壓器、防水防塵等級(jí)、散熱系統(tǒng)等等因素。

而在任莉娟看來(lái)，“由于國(guó)外的客戶(hù)很多距離我們非常遠(yuǎn)，沒(méi)有辦法提供及時(shí)的服務(wù)，更多的是后臺(tái)的支持。所以，逆變器企業(yè)還必須關(guān)注產(chǎn)品的友好智能和免維護(hù)性，以盡量減少因施工等質(zhì)量問(wèn)題所帶來(lái)的影響。”

但高品質(zhì)往往伴隨高價(jià)格，如何權(quán)衡產(chǎn)品品質(zhì)與成本控制?盛能杰的選擇是配備高度自動(dòng)化的生產(chǎn)設(shè)備。從制版、組裝、測(cè)試到老化，從電路板的SMT制造到最終端的高溫加速測(cè)試，全產(chǎn)業(yè)鏈包含數(shù)十套大型松下品牌的SMD自動(dòng)貼片機(jī)和AI全自動(dòng)化臥式、立式插件設(shè)備，以及數(shù)臺(tái)業(yè)界領(lǐng)先的機(jī)器人點(diǎn)焊設(shè)備。

成熟的自動(dòng)化生產(chǎn)工藝為不僅能夠贏得市場(chǎng)青睞，以盛能杰采用的U型生產(chǎn)線為例，還可以方便靈活地配置人力和物料資源，使產(chǎn)品品質(zhì)能夠滿(mǎn)足客戶(hù)個(gè)性化、多元化的需求。

此外，這家?guī)煶?ldquo;黃埔系”的逆變器企業(yè)本著對(duì)品質(zhì)的執(zhí)著追求，即便是關(guān)鍵器件選擇也都是業(yè)內(nèi)頂級(jí)的一線品牌，并通過(guò)優(yōu)選讓物料價(jià)格達(dá)到市場(chǎng)可接受的程度。也正是緣于從進(jìn)料、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售到售后整套流程的品質(zhì)化管理體系，有些客戶(hù)甚至只要參觀一次盛能杰的工廠，即可與之達(dá)成合作。

除了產(chǎn)品品質(zhì)和成本控制，技術(shù)積累和實(shí)力，光伏企業(yè)還必須要有足夠的創(chuàng)新力。技術(shù)創(chuàng)新是推動(dòng)行業(yè)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)平價(jià)上網(wǎng)目標(biāo)的第一動(dòng)力。而對(duì)于企業(yè)發(fā)展來(lái)說(shuō)，這個(gè)創(chuàng)新不僅僅是指產(chǎn)品和技術(shù)，還具有商業(yè)模式、解決方案層面的含義。

以盛能杰來(lái)說(shuō)，基于自身的技術(shù)實(shí)力，形成了一種以O(shè)DM與海外客戶(hù)建立合作的開(kāi)拓方式。這不同于單純的OEM代工生產(chǎn)，這需要企業(yè)提供從外殼到產(chǎn)品本身性能，以及適應(yīng)不同客戶(hù)應(yīng)用需求的設(shè)計(jì)變更等一系列系統(tǒng)服務(wù)，任莉娟介紹。目前，盛能杰已在歐洲、澳洲等比較成熟的市場(chǎng)具有了穩(wěn)定的合作伙伴，而新興的印度、拉丁美洲同樣進(jìn)展迅速。

走出去：風(fēng)險(xiǎn)與挑戰(zhàn)并存

展會(huì)是市場(chǎng)的“晴雨表”，6月20日在德國(guó)慕尼黑舉辦的國(guó)際展會(huì)顯然比往年熱鬧了一些，出現(xiàn)了很多新的或者回歸的面孔，不少企業(yè)將這次展會(huì)之旅視作再度“走出去”的新起點(diǎn)。但綜合中國(guó)光伏產(chǎn)品出口面臨的各種限制和問(wèn)題，海外市場(chǎng)這個(gè)香餑餑對(duì)于眾光伏企業(yè)而言，想說(shuō)愛(ài)也不容易。

一方面如此多的中國(guó)公司涌入國(guó)際市場(chǎng)，勢(shì)必將拉開(kāi)一場(chǎng)激烈的爭(zhēng)奪戰(zhàn)。因此，業(yè)內(nèi)人士提醒，大量逆變器產(chǎn)品轉(zhuǎn)頭國(guó)外市場(chǎng)，須警惕低價(jià)引發(fā)反傾銷(xiāo)等一系列連鎖反應(yīng)。曾記否，2012年左右，中國(guó)光伏產(chǎn)業(yè)憑借成本優(yōu)勢(shì)迅速入局國(guó)際市場(chǎng)，很快便遭到了來(lái)自歐美的“雙反”，強(qiáng)大的政治壓力讓所謂的“先發(fā)優(yōu)勢(shì)”顯得微不足道。

事實(shí)上，從2018年開(kāi)始，我國(guó)光伏行業(yè)仍舊面臨國(guó)外政策不小的壓力，美國(guó)201條款率先鳴笛，歐盟執(zhí)委會(huì)目前則準(zhǔn)備考慮“落日條款覆查”，屆時(shí)歐中雙反稅將邁入第6年。

外貿(mào)會(huì)受到很多因素影響，如當(dāng)?shù)氐恼苇h(huán)境、社會(huì)穩(wěn)定等等因素，任莉娟表示，堅(jiān)持合理布局多個(gè)國(guó)外市場(chǎng)，可在某個(gè)區(qū)域發(fā)生變化時(shí)，從其他區(qū)域進(jìn)行調(diào)整，有效分散“雞蛋放在同一個(gè)籃子”的風(fēng)險(xiǎn)。

此外，海外市場(chǎng)興起與復(fù)蘇本身是源于能源的重要地位，歐美國(guó)家在經(jīng)濟(jì)低迷的同時(shí)顯然已經(jīng)意識(shí)到了大力扶持本國(guó)光伏產(chǎn)業(yè)的重要性，各國(guó)本身的光伏產(chǎn)業(yè)競(jìng)賽也在加速。相比當(dāng)?shù)氐谋就疗髽I(yè)，我國(guó)光伏逆變器企業(yè)在國(guó)外的融資能力和售后服務(wù)亟待跟上，這樣才能夠逐漸占據(jù)更大的國(guó)際市場(chǎng)份額。

立足國(guó)內(nèi)：服務(wù)為平價(jià)加碼

盡管遭遇嚴(yán)厲調(diào)控，市場(chǎng)分析人士仍看好我國(guó)光伏產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景，東北證券、光大證券等機(jī)構(gòu)研報(bào)表示，新政對(duì)于光伏行業(yè)帶來(lái)一定的陣痛期，也將加速平價(jià)上網(wǎng)時(shí)代到來(lái)，而具備成本優(yōu)勢(shì)和技術(shù)路線優(yōu)勢(shì)的企業(yè)將勝出。

以光伏逆變器市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，集中式逆變器單瓦價(jià)格已跌至“0.1元”時(shí)代，組串式逆變器單瓦價(jià)格跳入“0.2元”，但是對(duì)效率、產(chǎn)能等硬性指標(biāo)要求卻在逐步提高，那么在用戶(hù)趨于理性選擇的趨勢(shì)下，價(jià)格之外的質(zhì)量與服務(wù)提升成為光伏逆變器企業(yè)拿下國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的決勝子。

就2018SNEC期間，盛能杰推出的新一代SE系列戶(hù)用單相產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，除了安全性、可靠性進(jìn)一步提升，如整體散熱設(shè)計(jì)上進(jìn)行創(chuàng)新，使逆變器內(nèi)部熱源器件和外部箱體溫度接近一致，通過(guò)更為可靠的散熱功能延長(zhǎng)逆變器整機(jī)壽命。

在服務(wù)方面，則通過(guò)搭載自行研發(fā)的APP/網(wǎng)絡(luò)云端應(yīng)用，讓光伏逆變器實(shí)現(xiàn)一鍵自檢調(diào)試并網(wǎng)、遠(yuǎn)程設(shè)置和系統(tǒng)升級(jí)、電站運(yùn)行監(jiān)控等功能;并對(duì)產(chǎn)品運(yùn)行參數(shù)實(shí)時(shí)分析，自動(dòng)識(shí)別產(chǎn)品和電站異常狀況，提前判斷潛在異常，并通過(guò)郵件和工單系統(tǒng)向技術(shù)人員匯報(bào)，以即刻觸發(fā)分析或確認(rèn)服務(wù)行為。

“有針對(duì)性地提供主動(dòng)服務(wù)，初看之下比較耗費(fèi)企業(yè)的資源，在獲取客戶(hù)時(shí)的成本較高”，任莉娟解釋?zhuān)?ldquo;但是這能夠與客戶(hù)建立緊密的聯(lián)系，給整個(gè)品牌帶來(lái)較高粘性，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看綜合成本或許更低”。

此外，為每一位客戶(hù)都安排專(zhuān)屬的客戶(hù)服務(wù)，在用戶(hù)接觸、考慮、購(gòu)買(mǎi)、安裝、使用產(chǎn)品的各個(gè)重要的周期節(jié)點(diǎn)為用戶(hù)提供個(gè)性定制化服務(wù)，還能夠幫助光伏逆變器企業(yè)了解客戶(hù)需求和市場(chǎng)方向，指導(dǎo)企業(yè)集中優(yōu)勢(shì)做好產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)差異化。

如今，新政之下，規(guī)模收緊已是不爭(zhēng)的事實(shí)，在美好的明天到來(lái)之前，光伏逆變器企業(yè)的使命首先是熬過(guò)今天。“其實(shí)越是殘酷的市場(chǎng)對(duì)大家的考驗(yàn)越大，最痛苦的時(shí)候也意味著馬上將從量變實(shí)現(xiàn)質(zhì)變”，任莉娟如是說(shuō)，“喧囂褪去，留下的一定是產(chǎn)品和服務(wù)做得好的公司。”