第八節(jié) 電力市場環(huán)境、客戶分析

一、宏觀電力市場的營銷環(huán)境

宏觀電力市場的營銷環(huán)境是指那些給供電企業(yè)造成市場機(jī)會和環(huán)境威脅的主要社會力量，包括人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治和法律環(huán)境以及社會和文化環(huán)境。這些主要社會力量是供電企業(yè)不可控制的變量。

1、人口環(huán)境

供電企業(yè)應(yīng)該密切注意企業(yè)的人口環(huán)境方面的動向，因?yàn)殡娏κ袌鍪怯赡切┫胭I電力并且有購買力的人(即潛在購買者)構(gòu)成的。人口越多，消費(fèi)電力的規(guī)模越大，電力市場的規(guī)模就越大。

2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境

電力商品的社會購買力直接或間接受消費(fèi)者收入、價格水平、儲蓄、信貸等經(jīng)濟(jì)因素的影響。社會購買力是一些經(jīng)濟(jì)因素的函數(shù)，所以，供電企業(yè)的市場營銷不僅受其人口環(huán)境的影響，而且受其經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響。因此，供電企業(yè)還應(yīng)該密切注意其經(jīng)濟(jì)環(huán)境方面的動向。進(jìn)行經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析時，要著重分析的主要經(jīng)濟(jì)因素有：客戶收入的變化;客戶支出模式的變化;客戶儲蓄和信貸的變化。

3.自然環(huán)境

供電企業(yè)的自然環(huán)境(或物質(zhì)環(huán)境)的發(fā)展變化也會給企業(yè)造成一些環(huán)境威脅和市場機(jī)會，所以，供電企業(yè)還應(yīng)分析研究其自然環(huán)境方面的動向。

4.技術(shù)環(huán)境

供電企業(yè)還要密切注意技術(shù)環(huán)境的發(fā)展變化，了解技術(shù)環(huán)境的發(fā)展變化對供電企業(yè)市場營銷的影響，以便及時采取適當(dāng)?shù)膶Σ摺?/p>

每一種新技術(shù)都會給某些企業(yè)造成新的市場機(jī)會，因而會產(chǎn)生新的行業(yè)。同時，還會給某個行業(yè)的企業(yè)造成威脅，使一些舊行業(yè)受到?jīng)_擊，甚至被淘汰。新技術(shù)革命有利于企業(yè)改善經(jīng)營管理。目前，發(fā)達(dá)國家許多企業(yè)在經(jīng)營管理中都使用微機(jī)、傳真機(jī)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)等設(shè)備，這對于改善企業(yè)經(jīng)營管理，提高經(jīng)營效益起了很大的作用甲新技術(shù)革命會影響用電結(jié)構(gòu)和客戶用電習(xí)慣。

5.政治和法律環(huán)境

供電企業(yè)的市場營銷決策要受政治和法律環(huán)境的強(qiáng)制和影響。政治和法律環(huán)境是那些強(qiáng)制和影響社會上各種組織的法律、政府機(jī)構(gòu)的壓力集團(tuán)。

6.社會和文化環(huán)境

人類在某種社會生活中，久而久之必然會形成某種特定的文化，包括一定的態(tài)度和看法、價值觀念、道德規(guī)范以及世代相傳的風(fēng)俗習(xí)慣等。

二、電力客戶購買行為分析

電力客戶購買行為分析是研究影響電力客戶購買行為的主要因素及其購買決策過程，這對于開展有效的市場營銷活動至美重要。電力客戶做出購買決策時，在很大程度上受到文化、社會、個人和心理等因素的影響。

1.文化因素

文化是人類欲望和行為量基本的決定因素。動物的行為主要受其本能的控制，而人類行為大部分是學(xué)習(xí)而來的。在社會中成長的兒童通過其家庭和其他機(jī)構(gòu)的社會化過程學(xué)到了一系列基本的價值、知覺、偏好和行為的整體觀念。每一文化都包含著能為其成員提供更為具體的認(rèn)同感，如民族群體、宗教群體、種族群體、地理區(qū)域群體等。在一切人類社會中，還都存在著社會層次。層次是以社會階層形式出現(xiàn)。所謂社會階層是指一個社會中具有相對的同質(zhì)性和持久性的群體，每一階層的成員具有類似的價值觀、興趣愛好和行為方式。文化、亞文化和社會階層等文化因素，對電力客戶的行為具有最廣泛和最深遠(yuǎn)的影響。

2.社會因素

電力客戶購買行為也受到諸如參照群體、家庭、社會角色與地位等一系列社會因素的影響。參照群體是指那些直接或間接影響人的看法和行為的群體。家庭是社會組織的一個基本單位，也是電力客戶的首要參照群體之一，對電力客戶購買行為有著重要影響。一個人在其一生中一般要經(jīng)歷兩個家庭。第一個是父母的家庭，在父母的養(yǎng)育下逐漸長大成人.然后又組成了自己的家庭，即第二個家庭。當(dāng)電力客戶做出購買決策時，必然要受到這兩個家庭的影響。其中，受原有家庭的影響比較間接，受現(xiàn)有家庭的影響比較直接。一個人在其一生中會參加許多群體，如家庭、俱樂部及其他各種組織。每個人在各個群體中的位置可用角色和地位來確定。每一個角色都將在某種程度上影響其購買行為白每一角色都伴隨著一種地位，這一地位反映了社會對他或她的總評價。而地位標(biāo)志又隨著不同階層和地理區(qū)域而有所變化。

3.個人因素

電力客戶購買決策也受其個人特性的影響，特別是受其所處年齡階段、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)狀況、生活方式、個性以及自我觀念的影響。生活方式是一個人所表現(xiàn)的有關(guān)其活動、興趣和看法的生活模式。