摘 要：結(jié)合凱里供電局電力營(yíng)銷工作的實(shí)際，以電量銷售、電費(fèi)回收、線損率等營(yíng)銷指標(biāo)為監(jiān)控重點(diǎn)，建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，客觀的分析營(yíng)銷工作中的重點(diǎn)難點(diǎn)，客觀公正地評(píng)價(jià)下屬業(yè)績(jī)，導(dǎo)入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制從而能更有針對(duì)性的解決問(wèn)題。

　　關(guān)鍵詞：電力營(yíng)銷；數(shù)據(jù)分析；實(shí)時(shí)監(jiān)控；月度分析

　　
　　1凱里供電局營(yíng)銷工作概況
　　
　　凱里供電局系中國(guó)南方電網(wǎng)公司和貴州電網(wǎng)公司領(lǐng)導(dǎo)下的國(guó)家大二型企業(yè)，擔(dān)負(fù)供電轄區(qū)內(nèi)15個(gè)縣（市）及湘黔電氣化鐵路的電能供應(yīng)、銷售與服務(wù)任務(wù)，并為黔電入粵、黔電入湘的重要通道，為貴州電網(wǎng)公司代管縣局最多（15個(gè)）的供電企業(yè)。該局年售電量40億千瓦時(shí)，轄區(qū)內(nèi)高能耗負(fù)荷企業(yè)占總負(fù)荷70％左右，該局目前營(yíng)銷工作面臨負(fù)荷結(jié)構(gòu)不合理、代管縣局多的復(fù)雜管理形勢(shì)。如何有效的調(diào)動(dòng)代管縣局主動(dòng)做好轄區(qū)內(nèi)的營(yíng)銷服務(wù)工作，培育更多優(yōu)質(zhì)負(fù)荷，提高企業(yè)的營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，成為該局營(yíng)銷管理工作的研究重點(diǎn)。為此，該局通過(guò)建立電力營(yíng)銷數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，客觀公正地評(píng)價(jià)下屬業(yè)績(jī)，導(dǎo)入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，不斷提高該局的營(yíng)銷工作質(zhì)量。

　　
　　2 建立實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)跟蹤監(jiān)控系統(tǒng)
　　
　　凱里供電局針對(duì)需要實(shí)時(shí)控制的電量及電費(fèi)回收等指標(biāo)推行日?qǐng)?bào)表和帳目日?qǐng)?bào)表、周期性報(bào)表制度，建立起銷售狀況的實(shí)時(shí)監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)分析系統(tǒng)。這里重點(diǎn)介紹電量銷售日?qǐng)?bào)表和電費(fèi)回收進(jìn)度表。

　　電費(fèi)欠費(fèi)說(shuō)明：
　　1.凱里供電局本月應(yīng)收15478萬(wàn)，截至8月30日下午6:00，本月實(shí)收14090萬(wàn)，欠費(fèi)1388萬(wàn)，回收率為91.03％。凱里系統(tǒng)本期合并口徑新增欠費(fèi)953萬(wàn)，月末應(yīng)收電費(fèi)余額增加額為673.57萬(wàn)，其中城區(qū)供電分局直管客戶欠費(fèi)191萬(wàn)（凱里紙廠欠費(fèi)110萬(wàn)，城區(qū)小客戶欠費(fèi)81萬(wàn)），直管縣局終端用戶欠費(fèi)566萬(wàn)（其中施秉恒盛公司欠495萬(wàn)，市郊局小客戶欠23萬(wàn)、鎮(zhèn)遠(yuǎn)局小客戶欠47萬(wàn)）；臺(tái)江局欠192萬(wàn)。

　　2.注意問(wèn)題：凱里城區(qū)小客戶本月欠費(fèi)可能較多，要加大催費(fèi)力度；同時(shí)對(duì)凱里紙廠進(jìn)行跟蹤催費(fèi)。
　　銷售異常勢(shì)頭，跟進(jìn)弱勢(shì)區(qū)域、弱勢(shì)類別。

　?。?）電費(fèi)回收進(jìn)度表。
　　欠費(fèi)數(shù)目越大，時(shí)間越長(zhǎng)，追討的可能性就越小，控制應(yīng)收賬款的通用原則是對(duì)賒銷客戶設(shè)定信用額度和信用期限。凱里供電局要求各分縣局和大客戶管理所在每月24日后按日上報(bào)電費(fèi)回收進(jìn)度表。每月最后兩天在早會(huì)上通報(bào)。一方面提醒各分縣局和部門(mén)注意正常欠費(fèi)的關(guān)注和跟進(jìn)；另一方面對(duì)異常欠款及時(shí)暴光，及時(shí)檢點(diǎn)，及時(shí)追究，從上至下形成對(duì)應(yīng)收賬款追討的巨大壓力。

　　3 建立月度營(yíng)銷分析制度，做好營(yíng)銷數(shù)據(jù)的月度分析
　　
　　對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷部而言，簡(jiǎn)單地根據(jù)營(yíng)銷數(shù)據(jù)考核各分縣局和部門(mén)工作沒(méi)有任何意義，重要的在于你能引入公平的評(píng)估模式，讓各分縣局和部門(mén)的營(yíng)銷負(fù)責(zé)人心服口服。

　　完備科學(xué)的月銷售分析應(yīng)達(dá)到以下目的：
　　（1）分析整個(gè)地區(qū)局的當(dāng)月電量、線損、欠費(fèi)余額，同期增長(zhǎng)率，教上月成長(zhǎng)率。
　?。?）引導(dǎo)各分縣局和部門(mén)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人關(guān)注自己的電力銷售和電費(fèi)回收是否健康。
　　（3）引導(dǎo)各分縣局和部門(mén)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人關(guān)注當(dāng)月重要客戶的銷售。
　?。?）排除市場(chǎng)容量不同、市場(chǎng)基礎(chǔ)不同等因素的干擾，客觀公正地評(píng)估各分縣局和部門(mén)的銷售貢獻(xiàn)。

　　這里以月度下網(wǎng)電量分析表進(jìn)行說(shuō)明：
　　通過(guò)此表我們可以看到凱里供電局當(dāng)月的售電量、累計(jì)售電量、成長(zhǎng)率、同期增長(zhǎng)率等，還可以看到各類別電量及所占的比例。更重要的是，我們可以看到各分縣局的售電情況，排名情況，對(duì)各分縣局進(jìn)行點(diǎn)評(píng)， 還可以要求后三名說(shuō)明原因，給其營(yíng)銷負(fù)責(zé)人相應(yīng)的指導(dǎo)和壓力。

　　
　　4 小結(jié)
　　
　　通過(guò)建立有效的電力營(yíng)銷數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，凱里供電局實(shí)現(xiàn)了實(shí)時(shí)的銷售監(jiān)控和周期性的分析反饋及控制，為提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)奠定了基礎(chǔ)。
　　
　　

參考文獻(xiàn)
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　　［3］夏火松.數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)與數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)［M］.科學(xué)出版社，2004.