在戶用光伏領域，阿特斯具備非常成功的市場經驗。2009年，阿特斯在日本推出Sungarden戶用光伏系統，目前僅在日本安裝量已經超過10萬套。憑借近10年的海外市場經驗，2017年阿特斯面向中國用戶分布式市場，全面推出Sungarden系列分布式光伏系統解決方案，并表示在2018年將公司重心放在中國戶用光伏市場上。

在能見主辦的“分布式光伏質量萬里行”活動中，能見采訪了阿特斯陽光電力集團副總裁石磊。對于戶用光伏推廣市場方面，阿特斯表示：“2017年初時，阿特斯董事長瞿曉鏵就提出來一個概念，未來是一個技術碾壓商用模式的時代，技術的提升才能真正切實帶來終端成本降低。我們的理念是控總量、保區域、獲利潤，我們希望大家跟阿特斯一起成為一個穩健的、長期發展的安裝商、經銷商。”

能見：阿特斯在日本的戶用光伏市場已經非常成熟了，相對很多企業來說都要更早，阿特斯在中國是從什么時候就開始考慮做戶用光伏？

石磊：在中國，2017年是戶用分布式的元年，實際上阿特斯在2003年就提出來，要用二三十年的時間讓太陽能走進千家萬戶。2009年我們在日本和加拿大開始推廣Sungarden戶用系統，給用戶提供高品質的組件、逆變器、支架加上家庭能源管理系統。截止到2017年第一季度，Sungarden在日本的安裝量就超過了10萬戶。

我們主要提供一個交鑰匙的系統集成解決方案。比如，我們提供售前的咨詢和系統預設計服務，實際上很多用戶在跟我們業務員溝通的時候，是非常希望馬上就能看到完整的設計方案。阿特斯有一套便捷的設計系統，大概15—20分鐘就可以形成一套完整的設計方案，并提供設計和發電仿真的模擬。當然，之后我們會提供完整的安裝、施工、并網、運維服務。

能見：家庭能源管理系統包括什么？

石磊：在國外，很多家庭都用上了智能家居，所以我們會提供家庭能源管理系統。除了可以監控光伏系統的發電量，同時也可以跟智能家居連接，比如空調、洗衣機、冰箱等，了解家用電器的用電情況，獲取一些節省電費的方案。

能見：阿特斯提供整套標準化的產品和配置，以及便捷式的安裝方案，這種標準化的方案能否適應各式各樣的屋頂？

石磊：我們會根據設計的情況來做方案，提供標準化的產品、配置、模塊化的安裝，實際上是能夠適應絕大多數的安裝場景，這種標準化的方案也是為了提高我們的運營效率和系統的安全性。

能見：在產品部分，阿特斯的優勢是什么？

石磊：目前市場上的組件比較多的是265-270瓦，我們從2017年就推出280瓦，所以功率比常規的組件要高10—15瓦。2018年我們還要推領跑者滿分的高效率HDM產品。同樣的屋頂面積，別人家最多能裝5KW系統的產品，我們阿特斯的太陽花園系統可以裝6KW。進一步提高業主的投資回報率，提高每個月的電費收入，穩健理財，安心養老！

在逆變器方面，阿特斯采用了高效組串式逆變器和更寬泛的MTTP，所以我們早上啟動早、晚上關機晚，發電時間更長。

在安裝上，我們采用了分體式接線盒的設計，能夠使得發電更穩定、更可靠，我們首年衰減都控制在2%以內。

能見：阿特斯提供怎樣的質保承諾？

石磊：我們的質保期是組件10年工藝質保、25年組件電性能質保，逆變器5年質保，系統整機3年質保。

能見：阿特斯在中國市場的布局節奏是什么？

石磊：我們希望通過3—6個月來鋪全國的渠道，覆蓋11個主要省份。目標簽約經銷商達到300家。

能見：目前的安裝量達到多少？

石磊：阿特斯Sungarden（太陽花園）系統在華業務正全面展開。這一階段我們主要是針對加盟經銷商的質量、業務培訓的效果以及業務流程推廣的效率提出要求，確保阿特斯太陽花園戶用系統在中國推廣的高效性，為在各省大規模推廣做準備，以達到業務模式可以快速復制的目的。我們并不強求出貨的絕對量，但從目前試點的加盟經銷商的實力和他們帶來的安裝訂單量的相對數字來看，我們是滿意的。

能見：未來安裝量大了之后，如何保證每個電站的質量是一個比較重要的問題，你們如何對電站進行驗收的？

石磊：以后我們打算在O2O平臺上完成，將整個流程放到系統平臺上，經銷商把關鍵部件的照片傳到我們的服務器上，我們的技術人員通過照片來判斷接線是不是到位、壓塊是不是在合適的位置上、安裝是不是按照我們的要求。經過驗收后我們會發一個證書，如果驗收不合格，經銷商就要去返工，直到合格為止。我們在跟銀行談融資的時候，他們也會看你是否有這個質保證書。

能見：目前這個平臺已經上線運營了嗎？

石磊：現在正在開發中，大概3-4個月后上線。這個平臺不只提供項目審核，前期的勘探、設計、安裝等流程都會經過這個平臺，經銷商可以把無人機勘探的照片發到我們的平臺上，平臺通過虛擬算法直接算出安裝面積，然后自動設計安裝方案，平臺設計后我們工程師進行人工校對，然后將校對完的方案提交給經銷商進行施工。最后施工完成后經銷商傳上來的照片要跟設計方案基本一致。

我們也有后期的運維平臺，最主要是搜集發電量數據，用大數據來分析系統故障。

能見：在金融方面，阿特斯會給經銷商提供什么樣的幫助？

石磊：金融也是我們很大的一個優勢。光伏行業是一個資金密集型的行業，金融是必須的解決方案，目前我們在全球和67家大型銀行金融機構建立了合作關系。所以一方面我們要通過質量和服務來拓展市場。另外一方面，我們也會通過金融來推廣產品。最好的推廣模式還是要有融資。

能見：阿特斯是如何培訓、管理經銷商的？

石磊：首先，我們很重視經銷商的專業技術。我們會給經銷商提供專業的技術培訓，比如說安裝傾角，這對發電量是有影響的，有一些案例光伏板應該斜鋪的結果平鋪安裝了，就可能會造成10%的電量損失。另外市場上很多經銷商沒有做屋頂荷載計算，但這是很危險的，我們要根據房屋的結構來算出其承載的重量，再去配置系統，這是安全性的考慮。

不僅是組件的質量，還有整套系統的質量、安裝的質量，所以我們有一套標準的規范流程來把控產品、經銷商安裝、售后服務整個過程的質量。當然，把產品品質和安裝質量做好，售后服務的問題就會相對少一些。

在管理上，除了對經銷商會有一個業績考核，我們對經銷商的服務質量也會有考核，所以我們在每個區域都配有技術支持的工程師，他們會不定期檢查經銷商的安裝工程。同時我們在全國范圍還會不定期舉辦一些培訓，提高經銷商的業務能力，使得他們能夠有能力做出優質的光伏工程，從而確保我們Sungarden系統的產品質量。

文章作者：張程程