在戶用光伏領域，阿特斯具備非常成功的市場經(jīng)驗。2009年，阿特斯在日本推出Sungarden戶用光伏系統(tǒng)，目前僅在日本安裝量已經(jīng)超過10萬套。憑借近10年的海外市場經(jīng)驗，2017年阿特斯面向中國用戶分布式市場，全面推出Sungarden系列分布式光伏系統(tǒng)解決方案，并表示在2018年將公司重心放在中國戶用光伏市場上。

在能見主辦的“分布式光伏質量萬里行”活動中，能見采訪了阿特斯陽光電力集團副總裁石磊。對于戶用光伏推廣市場方面，阿特斯表示：“2017年初時，阿特斯董事長瞿曉鏵就提出來一個概念，未來是一個技術碾壓商用模式的時代，技術的提升才能真正切實帶來終端成本降低。我們的理念是控總量、保區(qū)域、獲利潤，我們希望大家跟阿特斯一起成為一個穩(wěn)健的、長期發(fā)展的安裝商、經(jīng)銷商。”

能見：阿特斯在日本的戶用光伏市場已經(jīng)非常成熟了，相對很多企業(yè)來說都要更早，阿特斯在中國是從什么時候就開始考慮做戶用光伏？

石磊：在中國，2017年是戶用分布式的元年，實際上阿特斯在2003年就提出來，要用二三十年的時間讓太陽能走進千家萬戶。2009年我們在日本和加拿大開始推廣Sungarden戶用系統(tǒng)，給用戶提供高品質的組件、逆變器、支架加上家庭能源管理系統(tǒng)。截止到2017年第一季度，Sungarden在日本的安裝量就超過了10萬戶。

我們主要提供一個交鑰匙的系統(tǒng)集成解決方案。比如，我們提供售前的咨詢和系統(tǒng)預設計服務，實際上很多用戶在跟我們業(yè)務員溝通的時候，是非常希望馬上就能看到完整的設計方案。阿特斯有一套便捷的設計系統(tǒng)，大概15—20分鐘就可以形成一套完整的設計方案，并提供設計和發(fā)電仿真的模擬。當然，之后我們會提供完整的安裝、施工、并網(wǎng)、運維服務。

能見：家庭能源管理系統(tǒng)包括什么？

石磊：在國外，很多家庭都用上了智能家居，所以我們會提供家庭能源管理系統(tǒng)。除了可以監(jiān)控光伏系統(tǒng)的發(fā)電量，同時也可以跟智能家居連接，比如空調、洗衣機、冰箱等，了解家用電器的用電情況，獲取一些節(jié)省電費的方案。

能見：阿特斯提供整套標準化的產品和配置，以及便捷式的安裝方案，這種標準化的方案能否適應各式各樣的屋頂？

石磊：我們會根據(jù)設計的情況來做方案，提供標準化的產品、配置、模塊化的安裝，實際上是能夠適應絕大多數(shù)的安裝場景，這種標準化的方案也是為了提高我們的運營效率和系統(tǒng)的安全性。

能見：在產品部分，阿特斯的優(yōu)勢是什么？

石磊：目前市場上的組件比較多的是265-270瓦，我們從2017年就推出280瓦，所以功率比常規(guī)的組件要高10—15瓦。2018年我們還要推領跑者滿分的高效率HDM產品。同樣的屋頂面積，別人家最多能裝5KW系統(tǒng)的產品，我們阿特斯的太陽花園系統(tǒng)可以裝6KW。進一步提高業(yè)主的投資回報率，提高每個月的電費收入，穩(wěn)健理財，安心養(yǎng)老！

在逆變器方面，阿特斯采用了高效組串式逆變器和更寬泛的MTTP，所以我們早上啟動早、晚上關機晚，發(fā)電時間更長。

在安裝上，我們采用了分體式接線盒的設計，能夠使得發(fā)電更穩(wěn)定、更可靠，我們首年衰減都控制在2%以內。

能見：阿特斯提供怎樣的質保承諾？

石磊：我們的質保期是組件10年工藝質保、25年組件電性能質保，逆變器5年質保，系統(tǒng)整機3年質保。

能見：阿特斯在中國市場的布局節(jié)奏是什么？

石磊：我們希望通過3—6個月來鋪全國的渠道，覆蓋11個主要省份。目標簽約經(jīng)銷商達到300家。

能見：目前的安裝量達到多少？

石磊：阿特斯Sungarden（太陽花園）系統(tǒng)在華業(yè)務正全面展開。這一階段我們主要是針對加盟經(jīng)銷商的質量、業(yè)務培訓的效果以及業(yè)務流程推廣的效率提出要求，確保阿特斯太陽花園戶用系統(tǒng)在中國推廣的高效性，為在各省大規(guī)模推廣做準備，以達到業(yè)務模式可以快速復制的目的。我們并不強求出貨的絕對量，但從目前試點的加盟經(jīng)銷商的實力和他們帶來的安裝訂單量的相對數(shù)字來看，我們是滿意的。

能見：未來安裝量大了之后，如何保證每個電站的質量是一個比較重要的問題，你們如何對電站進行驗收的？

石磊：以后我們打算在O2O平臺上完成，將整個流程放到系統(tǒng)平臺上，經(jīng)銷商把關鍵部件的照片傳到我們的服務器上，我們的技術人員通過照片來判斷接線是不是到位、壓塊是不是在合適的位置上、安裝是不是按照我們的要求。經(jīng)過驗收后我們會發(fā)一個證書，如果驗收不合格，經(jīng)銷商就要去返工，直到合格為止。我們在跟銀行談融資的時候，他們也會看你是否有這個質保證書。

能見：目前這個平臺已經(jīng)上線運營了嗎？

石磊：現(xiàn)在正在開發(fā)中，大概3-4個月后上線。這個平臺不只提供項目審核，前期的勘探、設計、安裝等流程都會經(jīng)過這個平臺，經(jīng)銷商可以把無人機勘探的照片發(fā)到我們的平臺上，平臺通過虛擬算法直接算出安裝面積，然后自動設計安裝方案，平臺設計后我們工程師進行人工校對，然后將校對完的方案提交給經(jīng)銷商進行施工。最后施工完成后經(jīng)銷商傳上來的照片要跟設計方案基本一致。

我們也有后期的運維平臺，最主要是搜集發(fā)電量數(shù)據(jù)，用大數(shù)據(jù)來分析系統(tǒng)故障。

能見：在金融方面，阿特斯會給經(jīng)銷商提供什么樣的幫助？

石磊：金融也是我們很大的一個優(yōu)勢。光伏行業(yè)是一個資金密集型的行業(yè)，金融是必須的解決方案，目前我們在全球和67家大型銀行金融機構建立了合作關系。所以一方面我們要通過質量和服務來拓展市場。另外一方面，我們也會通過金融來推廣產品。最好的推廣模式還是要有融資。

能見：阿特斯是如何培訓、管理經(jīng)銷商的？

石磊：首先，我們很重視經(jīng)銷商的專業(yè)技術。我們會給經(jīng)銷商提供專業(yè)的技術培訓，比如說安裝傾角，這對發(fā)電量是有影響的，有一些案例光伏板應該斜鋪的結果平鋪安裝了，就可能會造成10%的電量損失。另外市場上很多經(jīng)銷商沒有做屋頂荷載計算，但這是很危險的，我們要根據(jù)房屋的結構來算出其承載的重量，再去配置系統(tǒng)，這是安全性的考慮。

不僅是組件的質量，還有整套系統(tǒng)的質量、安裝的質量，所以我們有一套標準的規(guī)范流程來把控產品、經(jīng)銷商安裝、售后服務整個過程的質量。當然，把產品品質和安裝質量做好，售后服務的問題就會相對少一些。

在管理上，除了對經(jīng)銷商會有一個業(yè)績考核，我們對經(jīng)銷商的服務質量也會有考核，所以我們在每個區(qū)域都配有技術支持的工程師，他們會不定期檢查經(jīng)銷商的安裝工程。同時我們在全國范圍還會不定期舉辦一些培訓，提高經(jīng)銷商的業(yè)務能力，使得他們能夠有能力做出優(yōu)質的光伏工程，從而確保我們Sungarden系統(tǒng)的產品質量。

文章作者：張程程