從掌控的資源角度看，發(fā)電企業(yè)投資的單一售電公司的政治和公關(guān)優(yōu)勢受電廠布局影響限制較大，在與其他發(fā)電企業(yè)、用戶投資的售電公司競爭中需要大幅度讓渡價格、力拼成本優(yōu)勢；在與電網(wǎng)售電公司的競爭中壓力更大，輸配電價改革啟動后，國家電網(wǎng)公司立即啟動了農(nóng)電業(yè)務和躉售局的資產(chǎn)上劃工作；除電網(wǎng)以外的售電投資主體普遍缺乏投資、建設和運維電網(wǎng)工程的人力、技術(shù)資源支撐，短期看進入配電業(yè)務的市場機會較小。2002年電力體制改革以后，基本形成了發(fā)電側(cè)寡頭競爭、電網(wǎng)側(cè)自然壟斷的市場格局，且在輸配完全分開以前，各售電主體、特別是發(fā)電企業(yè)依然需要維護好與電網(wǎng)的關(guān)系。因此，從自然壟斷地位、資產(chǎn)優(yōu)勢、人力資源和技術(shù)條件等各方面看，發(fā)電企業(yè)既不具備與電網(wǎng)開展競爭的時機，也不具備與電網(wǎng)開展競爭的資本。

 

從運行角度看，售電公司除需要應對同類型企業(yè)競爭外，還需要高度關(guān)注微電網(wǎng)及其競爭。2015年10月，內(nèi)蒙古自治區(qū)先后對霍林河、包頭鋁業(yè)等微電網(wǎng)試點進行了論證，總體設想是依托區(qū)域內(nèi)電廠和用電負荷，進行區(qū)域內(nèi)電力運行自平衡，類似于山東魏橋的運營模式。如果這一論證獲得通過，將切走網(wǎng)內(nèi)最優(yōu)質(zhì)的用電負荷，使售電公司及其背后的電廠市場利益受損。

 

市場定位設想

 

根據(jù)分析，發(fā)電企業(yè)投資的售電公司在進入市場初期將面臨較大的競爭壓力，在政治、公關(guān)、布局、網(wǎng)點、競爭位置等方面均存在一定不足。但應看到，發(fā)電企業(yè)自身握有一部分發(fā)電資源，以占有市場銷售份額是根本目的，可實現(xiàn)發(fā)電成本差的直接傳導，在困難時期甚至能夠提供零邊際貢獻的電力銷售價格；而售電公司微利甚至零利潤運營的優(yōu)勢，具有充分的發(fā)電資源和成本優(yōu)勢，這也是其他售電主體希望獲得的，可以作為市場競爭、合作中的籌碼加以運用。

 

據(jù)此，對發(fā)電企業(yè)組建售電公司的市場定位設想如下：以占有、鞏固和擴大市場份額為基本目標，不以營利為目的；非必要情況下避免與電網(wǎng)售電公司的正面沖突；在技術(shù)和人力資源準備不充分的情況下，謹慎進入增量配電業(yè)務；通過實施與工業(yè)園區(qū)政府、用戶企業(yè)之間的一體化合作戰(zhàn)略，實現(xiàn)在政治、公關(guān)、用戶資源等方面的劣勢轉(zhuǎn)化；積極參與微電網(wǎng)試點工作，爭取占有一定比例的優(yōu)質(zhì)負荷；形成與機組特性、季節(jié)特性互補的中小發(fā)電企業(yè)之間的戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，實現(xiàn)供熱期更替、機組檢修等方式下的優(yōu)勢互補，增強持續(xù)保有客戶能力。

 

售電公司的運營模式

 

售電公司作為電力產(chǎn)品的銷售企業(yè)，應以大市場營銷理論強調(diào)的“6P'S”組織為指導開展工作。既重視企業(yè)為滿足目標市場需要的產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、分銷渠道（Place）和促銷（Promotion）這4個“可控制的因數(shù)”，形成完整的營銷策略組合，為企業(yè)運營提供堅實的保障作用；又要注意電力產(chǎn)品具有大工業(yè)產(chǎn)品的營銷特質(zhì)，注重政治力量(PoliticalPower)和公共關(guān)系(PublicRelation)作用的發(fā)揮。以下從“6P'S”組織的角度對發(fā)電企業(yè)所組建的售電公司運營模式進行分析：

 

形成完善的產(chǎn)品組合

 

考慮到電力產(chǎn)品基本無質(zhì)量差異的特性，因此在保證提供足額優(yōu)質(zhì)的電力即核心產(chǎn)品的基礎上，工作重點應側(cè)重于產(chǎn)品的形式層和延伸層。一是要向用戶提供以占有市場份額為目的的增值服務，如以企業(yè)節(jié)能顧問或節(jié)能改造設計者的身份對用戶進行需求側(cè)管理服務；二是積極研究在國家政策允許的情況下，提供峰谷、分時等用電產(chǎn)品組合供用戶選擇；三是在有條件的企業(yè)實行對用戶的熱、電聯(lián)供，形成緊密的紐帶關(guān)系；四是選擇適當?shù)陌l(fā)電或售電主體形成產(chǎn)品保障聯(lián)盟，作為自身電力供應不足時的后備力量，保證對用戶的連續(xù)穩(wěn)定供電。