華為企業業務，是怎樣做到快速增長的？

2016-03-22 12:52:16 大云網　點擊量：評論 (0)

由于剛剛結束一場媒體的群訪，一進門，看到這場訪問會上媒體記者的數量比上一場要少得多，一臉輕松的華為企業BG副總裁、企業BG全球銷售部總裁馬悅幽默地說，壓力小多了。或許，在馬悅的眼中，真正變小了的壓力，

由于剛剛結束一場媒體的群訪，一進門，看到這場訪問會上媒體記者的數量比上一場要少得多，一臉輕松的華為企業BG副總裁、企業BG全球銷售部總裁馬悅幽默地說，“壓力小多了”。或許，在馬悅的眼中，真正變小了的壓力，還來自于華為的企業業務本身。與華為深耕多年的運營商業務相比，企業業務雖說上升空間巨大，但遇到的挑戰和壓力，也要多出許多。

好在華為不但挺了過來，而且增長十分迅速。華為提供的數據顯示，五年來，華為在中國區的企業業務銷售收入復合增長率超過35%，2015年已經整體盈利，預計2016年的收入會再創新高。

如此說來，華為的企業業務，已經從一個被看好的挑戰者，成長為中國企業ICT市場的頂尖廠商。那么，華為的企業業務，是如何用短短的幾年時間，就做到如此成績的？合作伙伴對企業業務到底有著怎樣的意義？接下來，華為企業業務的路將會如何走？中國的政企ICT市場，包含著多少市場需求和商業機會？這里面，有很多故事可講。帶著這些問題，IT時代網、創客100近日在參加華為中國合作伙伴大會時，對馬悅進行了采訪，他就這些問題一一進行了解答。

企業業務的“朋友圈”

馬悅表示，華為企業業務強調開放、合作、共贏，在2011年初發布的華為歷史上第一套全產品渠道政策和渠道架構的時候，華為就提出了“陽光聚伙伴，價值創未來”這樣的渠道合作理念。這幾年我們一直是按照這樣的理念和所有的合作伙伴開展合作，“所以我們是開放的，我們歡迎所有的合作伙伴都能夠加入到華為整個的生態圈，都能夠開放合作共贏”。

幾年來，眾多的合作伙伴給予了華為很大的幫助。馬悅告訴我們，華為從一個以直銷為主業務形態、只做電信運營商業務的公司轉身做企業業務，“一開始是兩眼一抹黑的，根本沒有渠道政策，沒有統一的渠道政策、統一的架構；相應的，公司內部的管理制度、流程、IT平臺都沒有針對企業業務的政策和流程、政策。”馬悅說，正是因為有了廣大合作伙伴對我們的包容，對于我們的幫助，對于我們的支持，才會有華為企業業務在中國區所取得的今天的進步。

從成立之初，華為每年都請第三方顧問公司對合作伙伴進行滿意度調查。2015年度滿意度調查報告，60萬字，三本厚書，里面有很多渠道和客戶提出各種各樣的批評、建議，正是因為有這些幫助使得我們得以不斷進步。

“因此我們現在提出“引領新ICT，創建新生態圈”的口號，未來我們仍然會沿著這條路走下去”。“對于華為和合作伙伴來說，只需要遵循最基本的誠信原則：不說謊、不欺騙、不以次充好。華為違紀零容忍、對業務違規和造假絕不姑息的理念和實踐，是對正常商業文明的一種捍衛。”馬悅說，“正因如此，我們吸引了越來越多的同路人，也希望與大家走得更近、走得更穩，走得更遠。”

2015年，隨著華為在全球范圍內的合作伙伴陣營的穩步擴大，通過聯合創新形成行業解決方案的合作伙伴超過350家，而渠道伙伴的數量則超過了8000家。在中國區，合作伙伴的數量已超過5000家，來自合作伙伴的業務收入比例超過了80%。如今的華為企業業務中國區，收入規模再創新高，主力產品數通、無線、視訊實現市場份額第一，存儲實現市場份額第二。“從過去的這五年多的發展來看，我們整體渠道合作伙伴數量是十多倍的增長”，馬悅說道。

他在合作伙伴大會開幕的演講中，對華為中國企業業務成功的原因進行了分析：首先是華為企業文化和核心價值觀的指引；第二是華為“聚焦”和“被集成”戰略的；第三，華為對技術創新的持續投入和產品品質的堅持；第四，華為具有中國覆蓋面最廣、業界最全的大服務組織、人才以及合作伙伴能力，基于華為大平臺建設的服務能力在中國市場上首屈一指；第五則是制度的力量。

不忘老朋友、結交新朋友

那么，華為在與眾多的合作伙伴牽手后，怎樣才能更全面地幫助合作伙伴提升能力，讓大家能夠發揮各自所長呢？華為給出的答案是，在本次大會上，“華為中國合作伙伴大學”的成立。在發布儀式上公布的信息顯示，華為合作伙伴大學將建立端到端的賦能體系，持續提升合作伙伴的能力，課程將涵蓋針對合作伙伴的多層次人員，如面向中基層員工行業發展趨勢分享與技術培訓。

其中又分為面向銷售人員、售前技術與售后技術人員的分類培訓，對于合作伙伴的后方平臺人員，有著相應的商務管理、財經管理等課程，對于合作伙伴的高層則有著人力資源管理、公司戰略管理、財經管理、企業核心價值觀等培訓。

“我們曾經提出過不忘老朋友、結交新朋友”，馬悅說，我們認為提升合作伙伴的能力相當重要，也就是說數量和質量并重，而且我們希望和華為合作的一路走過來的這些朋友們能夠快速提升綜合性的能力，這就是為什么我們隆重發布了華為中國合作伙伴大學。

我們對于渠道合作伙伴進行分層分級的精準化的賦能，以及整個生態圈的建設，對于合作伙伴，過去我們對各個產品獨立賦能，到未來我們希望能夠系統化全面進行，包括售前、售后、財務、商務、供應鏈等等各方面經驗的共享。同時也包括企業發展戰略，企業文化，人力資源管理；此外，還有華為獨特的，支撐全球170多個國家和地區的業務拓展的統一IT架構。

面向未來，我們在渠道合作伙伴的發展方向上，我們希望數量和質量并重，加大對渠道合作伙伴能力提升方面的培養、賦能和經驗共享。“現在華為在全球16個研發機構，30多個聯合創新的中心，遍布世界各地，而且也在廣泛吸納全球頂尖的人才和專家，每一個領域有可能在其他國家做得比較好的成功的經驗，我們希望能夠在全球進行整合并復制，這主要是給我們的合作伙伴，從行業發展趨勢和技術發展趨勢兩個層面進行全球的經驗共享和能力互通”。

對于華為選擇合作伙伴的標準，馬悅最根本的合作的基礎，也就是誠信。華為一直以來對腐敗行為零容忍，我們反對一切業務造假，反對以次充好。我們處理過一些合作伙伴進入了華為的黑名單，這些黑名單在華為的官網上公開可以查得到。我們還有一些合作伙伴因為業務違規，比如說竄貨，進入華為的黃名單，所謂黃名單就是限制合作。

在打擊腐敗行為，打擊業務造假，在這方面華為會堅定不移走下去。其次在誠信合作的基礎上，我們希望越來越多的解決方案能力型的渠道，能夠加大和我們合作，共同打造面向各行各業客戶的行業解決方案，因為華為公司聚焦BDII，就是業務驅動的ICT基礎設施和產品解決方案，通過開放的eSDK，軟件開放工具包，開放API接口，讓所有合作伙伴都能快速在華為的基礎設施上面疊加應用，所以我們希望越來越多解決方案能力型的渠道能夠加大和華為公司的合作。

大有可為的政企ICT市場

在尋找商業機會方面，多年來，智慧城市一直是華為重點投入的領域。馬悅對此解釋說，因為智慧城市屬于跨行業領域，而華為擁有齊全的產品線，所以可以為智慧城市以及平安城市的建設提供端到端的解決方案。當然在應用層面，還是要和合作伙伴進行聯合創新。目前在德國舉辦的CeBIT上，華為就將和海克斯康共同發布平安城市聯合解決方案，包括應急指揮、以及聯合指揮等。

目前，在全球范圍內，華為平安城市的產品解決方案已經服務于超40多個國家100多個城市，服務于超過4億人口。華為還估計，到2025年，全球將會產生多達1000億的連接，其中，垂直行業的應用將會達到億萬級別。作為參與者，華為表示，未來將堅持管道戰略，聚焦ICT基礎設施，以“被集成”為策略，全面開放ICT能力。

因此，在馬悅看來，中國的政企ICT市場是大有可為的。他在接受采訪時表示，國務院出臺了信息化的部署，中央網信辦對新型城市的標準、規定都做了試點。政策化的內容已經上升到了國家戰略的層面，在行業應用趨勢方面，政府如何改善民生提高效率，各地都在試點新型智慧城市的建設。這里面包括傳統意義上講的智慧政務，包括今天講的智慧政務的辦事大廳，包括智慧交通、智慧醫療、智慧教育等等。

從企業層面信息化已經從過去的支撐系統，成為企業的核心競爭力。從技術趨勢層面來看，從云計算、大數據、移動化等等，這些方面牽引著企業和政府的IT架構的重組和重診，也帶來了過去以技術驅動為主的ICT信息化建設向以業務驅動、以用戶體驗為主的需求的轉變，因此這種模式上，技術發展趨勢上也帶來了新的商業模式的變化。

因此從這幾個層面來看，從政府層面，從行業發展層面，以及新技術層面，我們認為未來在中國市場上信息化投資規模會進一步擴大，可參與的空間會進一步放大，我們和廣大合作伙伴的合作空間也會進一步放大。