別以為電力直接交易很容易一廠之長(zhǎng)也得干“銷售”

2017-02-22 16:45:45 大云網(wǎng)　點(diǎn)擊量：評(píng)論 (0)

編者按：看到這個(gè)題目,讀者也許會(huì)有些納悶:作為國(guó)家西電東送的主戰(zhàn)場(chǎng),貴州的電力一向是皇帝女兒不愁嫁,哪里需要發(fā)電廠廠長(zhǎng)去四處賣電啊?但改革進(jìn)入到深水區(qū)之后,各種的變化讓我們的電老大也坐不住了,真正走進(jìn)市場(chǎng)

編者按：看到這個(gè)題目,讀者也許會(huì)有些納悶:作為國(guó)家“西電東送”的主戰(zhàn)場(chǎng),貴州的電力一向是“皇帝女兒不愁嫁”,哪里需要發(fā)電廠廠長(zhǎng)去四處賣電啊?但改革進(jìn)入到深水區(qū)之后,各種的變化讓我們的“電老大”也坐不住了,真正走進(jìn)市場(chǎng)開(kāi)始爭(zhēng)搶“客戶”了。

　　這不,2016年初,電力市場(chǎng)量、價(jià)齊降。作為全國(guó)電改綜合試點(diǎn)方案首輪獲批的省份之一,貴州電力市場(chǎng)第一階段試點(diǎn)方案明確:核定基礎(chǔ)電量后,其余電量由火電企業(yè)與用電戶簽訂直購(gòu)電。

　　這是我省深化電力體制改革的重要一步,目的就是要解決制約我省電力行業(yè)科學(xué)發(fā)展的突出矛盾和深層次問(wèn)題,促進(jìn)電力行業(yè)又好又快發(fā)展,推動(dòng)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型和產(chǎn)業(yè)升級(jí),畢竟,電力工業(yè)的健康發(fā)展直接關(guān)系著我省工業(yè)強(qiáng)省戰(zhàn)略的順利實(shí)施。電改釋放的積極信號(hào)是,改革倒逼企業(yè)減負(fù)增效、管理提效,只有在改革中搶占先機(jī),才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟。

　　處在改革中的電力職工該如何應(yīng)對(duì)?本期視點(diǎn),記者全程跟蹤了黔西電廠總經(jīng)理謝亞鴻,讓我們隨著記者的講述,來(lái)感受他們的奮斗故事。

　　拿到今年前四個(gè)月的生產(chǎn)報(bào)表,黔西電廠總經(jīng)理謝亞鴻皺緊了眉頭,17.99億度的發(fā)電量相比去年同期降幅達(dá)12%,就是這樣的業(yè)績(jī),還是他帶領(lǐng)市場(chǎng)銷售部員工“搶”出來(lái)的。

　　2016年初,電力市場(chǎng)量、價(jià)齊降。作為全國(guó)電改綜合試點(diǎn)方案首輪獲批的省份之一,貴州電力市場(chǎng)第一階段試點(diǎn)方案明確:核定基礎(chǔ)電量后,其余電量由火電企業(yè)與用電戶簽訂直購(gòu)電。

　　一時(shí)間,“電量爭(zhēng)奪戰(zhàn)”硝煙四起,省內(nèi)各家火電廠爭(zhēng)先恐后,各顯神通,就連每年僅有幾十萬(wàn)度電量的用電企業(yè)都成了“搶手貨”。

　　“那種看菜吃飯,按照固定任務(wù)生產(chǎn)的日子已成過(guò)去時(shí),要生存就要主動(dòng)出擊自我推銷!”謝亞鴻說(shuō)。

　　轟轟烈烈的“拼搏”歷時(shí)一周,黔西電廠的大用戶直供電簽約電量從0度增加到21億度,謝亞鴻也完成了從廠長(zhǎng)到“銷售員”的角色轉(zhuǎn)變。

　　第一天:火線上陣

　　“新電改政策一落地,今年市場(chǎng)留給我們的時(shí)間就只有7天。”謝亞鴻說(shuō)。

　　1月15日,貴州電力市場(chǎng)化工作領(lǐng)導(dǎo)小組(由貴州省經(jīng)信委、發(fā)改委、能源局、能監(jiān)辦等組成)舉行直供電交易市場(chǎng)啟動(dòng)大會(huì),引導(dǎo)發(fā)電企業(yè)、售電主體和用戶自主選擇,確定交易對(duì)象、電量和價(jià)格。并要求1月23日前必須將第一批交易合同簽訂完成。

　　黔西電廠“火線”組建市場(chǎng)營(yíng)銷部,并從全廠抽調(diào)精兵強(qiáng)將協(xié)助售電工作,組成八個(gè)小組,分區(qū)負(fù)責(zé),迅速鋪開(kāi),由總經(jīng)理謝亞鴻、黨委書(shū)記王磊等廠領(lǐng)導(dǎo)親自帶隊(duì)督戰(zhàn)。

　　反應(yīng)如此迅速,只因“寒冬”驟降,生死攸關(guān)。

　　2006年正式投產(chǎn)的黔西電廠隸屬國(guó)家電投貴州金元集團(tuán)股份有限公司,是貴州省“西電東送”第二批電源點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目之一,也是黔西北的骨干大型坑口火力發(fā)電廠。2015年由于煤價(jià)下跌,加之實(shí)施了“KPI績(jī)效考核”智慧管理手段,黔西電廠逆勢(shì)增長(zhǎng),度電利潤(rùn)率達(dá)到歷史最好水平。

　　“電廠運(yùn)行十余年來(lái),也曾遭遇過(guò)煤價(jià)飆升、廠網(wǎng)分開(kāi)等逆境,但惡劣的形勢(shì)從沒(méi)有像2016年來(lái)得這么嚴(yán)峻。”謝亞鴻說(shuō)。

　　“從今年1月1日起,國(guó)家宣布下調(diào)燃煤發(fā)電上網(wǎng)電價(jià),貴州省內(nèi)電力銷售價(jià)格每千瓦時(shí)下調(diào)3.46分錢(qián),比照去年的發(fā)電量,我們今年利潤(rùn)就已經(jīng)被腰斬了1個(gè)億。”謝亞鴻說(shuō),按照國(guó)家綠色發(fā)展的要求,燃煤電廠超低排放和節(jié)能改造等政策也將落地并加快實(shí)施,這意味著火電機(jī)組利用小時(shí)數(shù)的進(jìn)一步下降,企業(yè)盈利能力將受到巨大沖擊。

　　“煤價(jià)已無(wú)下調(diào)空間,新電改又要求火電廠讓利于電力用戶,當(dāng)電量、電價(jià)都成為無(wú)法預(yù)測(cè)的變數(shù),火電企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已進(jìn)入慘烈狀態(tài),為了生存只能薄利多銷。”謝亞鴻說(shuō)。

　　七日倒計(jì)時(shí)開(kāi)始,必須爭(zhēng)分奪秒。謝亞鴻心急如焚,帶頭向前沖。

　　2016年初，天氣寒冷黔西電廠銷售人員們四處奔襲售電，大家通過(guò)微信群相互“取暖”。

　　第二天:一盆冷水

　　剛到第一家,迎面一盆“冷水”。

　　“天蒙蒙亮,我和同事就趕到貴陽(yáng)的烏當(dāng)振華集團(tuán),之前也不認(rèn)識(shí)里面的人,我們到時(shí)人家還沒(méi)上班,站在外面吹了半個(gè)多小時(shí)冷風(fēng)。比較幸運(yùn)的是,當(dāng)天見(jiàn)到了企業(yè)的主要負(fù)責(zé)人。”謝亞鴻說(shuō),可當(dāng)自己表明來(lái)意后,對(duì)方卻一口拒絕,理由是不太了解新電改政策,覺(jué)得還是像以前那樣直接找供電局買(mǎi)電比較簡(jiǎn)單,如果采用直供電方式,就算電價(jià)有優(yōu)惠,萬(wàn)一電廠運(yùn)行有什么問(wèn)題供不上電怎么辦?

　　謝亞鴻又耗了兩個(gè)多小時(shí),向?qū)Ψ浇忉屃诵码姼牡膩?lái)龍去脈和直供電合作流程、模式等,對(duì)方才勉強(qiáng)答應(yīng)再開(kāi)會(huì)研究下。

　　當(dāng)天下午,謝亞鴻他們又冒雨找到貴陽(yáng)某知名電纜生產(chǎn)廠家,孰料守門(mén)的大爺死活卻不讓進(jìn)門(mén)。謝亞鴻淋著雨溝通半天,終于打動(dòng)門(mén)衛(wèi)大爺,悄悄給了個(gè)車間主任的電話。努力溝通一番后還是無(wú)功而返。

　　與此同時(shí),黔西電廠派出的各售電小分隊(duì),也都迎著寒風(fēng)奔赴省內(nèi)各地。

　　“挨家挨戶去賣電,不要說(shuō)謝廠長(zhǎng),我們個(gè)個(gè)都是趕鴨子上架頭一回。”今年45歲的李露原來(lái)在燃料部負(fù)責(zé)電煤采購(gòu)?fù)獠繀f(xié)調(diào),臨危受命出任市場(chǎng)營(yíng)銷部副主任,她說(shuō)大家首先需要調(diào)整的是心態(tài)。

　　新晉銷售員們一開(kāi)始的狀態(tài),真能用“兩眼一抹黑”來(lái)形容。

　　“手上沒(méi)有任何大用戶的企業(yè)名單,大家動(dòng)用一切人脈關(guān)系收集信息,有的甚至開(kāi)著私家車到處亂轉(zhuǎn),只要看見(jiàn)有廠房,就往里面鉆。”李露說(shuō)。

　　情報(bào)不準(zhǔn)跑“冤枉路”的也有,有個(gè)銷售小組打聽(tīng)到遵義某酒廠尚未簽約,一大清早就從黔西驅(qū)車一百多公里趕往遵義,滿懷欣喜地見(jiàn)到酒廠負(fù)責(zé)人,對(duì)方卻告之已經(jīng)和其他火電廠簽訂了合作協(xié)議。

　　一手抓銷售，一手住生產(chǎn)，黔西電廠總經(jīng)理謝亞鴻(左一)坦言，火電企業(yè)的日子越來(lái)越難。

　　第四天:峰回路轉(zhuǎn)

　　短短幾天,從畢節(jié)到銅仁,從遵義到凱里,都有黔西電廠售電人員的身影。

　　謝亞鴻與烏當(dāng)振華集團(tuán)的直供電合作洽談,也終于出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機(jī)。

　　原來(lái),第一次登門(mén)拜訪后,謝亞鴻得知還有好幾家火電廠也在進(jìn)行緊密對(duì)接,且大家的讓利幅度都差不多。

　　形勢(shì)復(fù)雜嚴(yán)峻,謝亞鴻采用盯人戰(zhàn)術(shù),反復(fù)上門(mén)游說(shuō),詳細(xì)介紹黔西電廠的企業(yè)實(shí)力和多年來(lái)的優(yōu)秀業(yè)績(jī)等,并承諾今后將主動(dòng)上門(mén)提供節(jié)電方案設(shè)計(jì)、用電安全診斷等售后服務(wù)。

　　等到他第四次上門(mén),振華集團(tuán)經(jīng)過(guò)認(rèn)真論證和比較,最終決定與黔西電廠簽署直供電協(xié)議。

　　“我們也是被謝總的真誠(chéng)和氣魄所打動(dòng)了!”振華集團(tuán)供電運(yùn)行部楊部長(zhǎng)說(shuō),當(dāng)天,謝亞鴻等人立即與他們共同準(zhǔn)備資料,中午就端個(gè)盒飯一邊趕材料一邊斷斷續(xù)續(xù)刨口飯,“謝總還冷感冒了,眼睛和鼻子都紅紅的,卻一直堅(jiān)持工作,讓我們很感動(dòng)。”

　　接著,好消息一個(gè)接一個(gè),不少銷售新人陸續(xù)完成了自己的“營(yíng)銷初體驗(yàn)”,大家的賣電熱情日益高漲。

　　(來(lái)源:畢節(jié)日?qǐng)?bào) 作者:廠長(zhǎng)賣電記)

責(zé)任編輯：大云網(wǎng)

免責(zé)聲明：本文僅代表作者個(gè)人觀點(diǎn)，與本站無(wú)關(guān)。其原創(chuàng)性以及文中陳述文字和內(nèi)容未經(jīng)本站證實(shí)，對(duì)本文以及其中全部或者部分內(nèi)容、文字的真實(shí)性、完整性、及時(shí)性本站不作任何保證或承諾，請(qǐng)讀者僅作參考，并請(qǐng)自行核實(shí)相關(guān)內(nèi)容。

我要收藏

個(gè)贊

電力