能源服務(wù)的線上線下

2021-12-20 09:12:18 魚(yú)眼看電改作者:俞慶　點(diǎn)擊量：評(píng)論 (0)

雙碳+電力市場(chǎng)化如火如荼，資本市場(chǎng)也對(duì)此非常關(guān)注。最近和一些基金公司的朋友交流，感覺(jué)他們對(duì)能源服務(wù)的理解比以前要深入很多。（來(lái)源：

雙碳+電力市場(chǎng)化如火如荼，資本市場(chǎng)也對(duì)此非常關(guān)注。

最近和一些基金公司的朋友交流，感覺(jué)他們對(duì)能源服務(wù)的理解比以前要深入很多。

（來(lái)源：微信公眾號(hào)“魚(yú)眼看電改”作者：俞慶）

討論中，始終繞不開(kāi)一個(gè)核心問(wèn)題：

未來(lái)能源數(shù)字化不是虛擬電廠、微電網(wǎng)么，這些數(shù)字化技術(shù)都是線上的，線下體系這么重，管理這么難，為什么你們一家能源數(shù)字化企業(yè)要做線下？線下服務(wù)體系的價(jià)值和意義是什么？線下體系和虛擬電廠有什么關(guān)系？

今天我們就這個(gè)問(wèn)題討論下。沒(méi)有絕對(duì)答案，這些只是我們至今為止的一些思考和實(shí)踐心得。

互聯(lián)網(wǎng)的線上與線下

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的發(fā)展，就是一部從線上到線下的歷史。

互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用，搜索（百度）、社交（騰訊）、娛樂(lè)（抖音、愛(ài)奇藝等）、金融（螞蟻金服），是純線上的。

電商環(huán)節(jié)，就離不開(kāi)線下了（快遞），然后到了出行、零售（團(tuán)購(gòu)）這些，線下屬性就越來(lái)越重。

而且線下的服務(wù)質(zhì)量，將直接決定線上應(yīng)用的體驗(yàn)感。比如京東的自營(yíng)物流體系，在時(shí)效性、準(zhǔn)確性、服務(wù)質(zhì)量可控度方面，明顯優(yōu)于淘系。

雖然淘寶通過(guò)菜鳥(niǎo)網(wǎng)絡(luò)把三通一達(dá)納入到線下的運(yùn)營(yíng)體系中，但還是比不上京東的直營(yíng)物流服務(wù)。

能源服務(wù)行業(yè)的市場(chǎng)定位

雖然綜合能源服務(wù)這個(gè)業(yè)務(wù)，在兩網(wǎng)和五大四小發(fā)電企業(yè)手里，普遍做成了綜合能源投資，真正意義的服務(wù)并未落地。

但是我們始終認(rèn)為綜合能源的本質(zhì)是服務(wù)，投資是服務(wù)的一部分。

這里更深層次的問(wèn)題是“綜合能源服務(wù)的市場(chǎng)定位是什么？”

因?yàn)樵趥鹘y(tǒng)能源企業(yè)來(lái)看，綜合能源業(yè)務(wù)是“主營(yíng)業(yè)務(wù)的下游延伸”，過(guò)去投發(fā)電廠，投電網(wǎng)，現(xiàn)在延伸到用電側(cè)的能源投資而已。

所以他們對(duì)綜合能源的定位，本質(zhì)是“站在能源的角度，看用戶”。

而我們認(rèn)為，綜合能源服務(wù)作為戰(zhàn)略級(jí)新興業(yè)務(wù)，本質(zhì)應(yīng)該是“企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的能源服務(wù)”，也就是“站在用戶的角度，看能源”。

為什么傳統(tǒng)能源企業(yè)一直“走不進(jìn)用戶”，是因?yàn)樗麄兡弥?ldquo;能源投資的榔頭“，看到的永遠(yuǎn)只是“可以有投資機(jī)會(huì)”的釘子而已。

你投一個(gè)分布式光伏，這個(gè)光伏和用戶之間是幾乎沒(méi)有實(shí)際連接，只不過(guò)每個(gè)月結(jié)算一次而已。

你做一個(gè)售電，這個(gè)售電和用戶之間無(wú)非每年簽一個(gè)約定價(jià)格的售電合同而已。

更不用說(shuō)投資一個(gè)園區(qū)能源站，和用戶的真正連接在哪里？

不用談什么“碳中和”的大道理，微觀碳中和跟專家在臺(tái)上講的東西完全不一樣，企業(yè)用戶是經(jīng)濟(jì)理性人，任何政策都需要轉(zhuǎn)換成企業(yè)用戶愿意為之買(mǎi)單的經(jīng)濟(jì)動(dòng)力，ESG本質(zhì)也是一種理性的經(jīng)濟(jì)決策而已。

所以綜合能源服務(wù)的制約，或者是最大創(chuàng)新機(jī)會(huì)，就在于這個(gè)視角的轉(zhuǎn)換。

我們公司把自己看成一家“企業(yè)服務(wù)賽道”的能源服務(wù)公司，和“企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域”里的餐飲外包公司，人力外包公司，財(cái)務(wù)服務(wù)公司，是一樣的。

這個(gè)定位，我們思考了很久，才想明白。

企業(yè)服務(wù)里，能源服務(wù)的OCO

作為企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的一個(gè)賽道，能源服務(wù)具有天然的2B或者B2B屬性。

所以線下服務(wù)是必不可少的環(huán)節(jié)，線下服務(wù)主要包括兩個(gè)部分，一是線下的銷售渠道，二是線下的服務(wù)渠道。

比如阿里巴巴，做B2B電子商務(wù)起家，今天阿里系最強(qiáng)的基因，還是來(lái)自當(dāng)年“中供鐵軍”的線下銷售能力。

在投資圈里，O2O基本上已經(jīng)臭了，所以說(shuō)綜合能源服務(wù)是O2O基因也不太合適，不僅僅是因?yàn)镺2O這個(gè)概念問(wèn)題，更重要的是，O2O不是簡(jiǎn)單的Online to Offline，不是互聯(lián)網(wǎng)公司在社區(qū)門(mén)口擺個(gè)攤賣菜這么簡(jiǎn)單。

個(gè)人認(rèn)為企業(yè)服務(wù)里的綜合能源服務(wù)，是一種OCO（Online Collaborate Offline），即“線上線下智慧協(xié)同”的概念。

這種雙向的協(xié)同，至少體現(xiàn)在三個(gè)層次上：

1、線上功能與線下銷售的協(xié)同

在綜合能源里，如何把線上功能，線下服務(wù)，結(jié)合到具體的場(chǎng)景里，并且把場(chǎng)景包裝成產(chǎn)品，形成顧問(wèn)式的解決方案銷售。

同時(shí)，銷售本身的活動(dòng)如何數(shù)字化？物聯(lián)數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，如何形成新的銷售機(jī)會(huì)？銷售過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的新的需求，又如何反哺在線業(yè)務(wù)，驅(qū)動(dòng)新的功能迭代？這些都是協(xié)同演化的問(wèn)題。

2、線上功能與線下數(shù)字化服務(wù)的協(xié)同

很多人認(rèn)為能源數(shù)字化不過(guò)就是裝一批電表，然后把電表的數(shù)據(jù)采上來(lái)，進(jìn)行一些分析展示即可。

一方面，我們不認(rèn)為能源數(shù)字化等于電表數(shù)據(jù)采集：數(shù)字化需要在能源物聯(lián)（包含源網(wǎng)荷儲(chǔ)各類能源設(shè)備系統(tǒng)的廣泛物聯(lián)，水熱電氣的多源、多元數(shù)據(jù)采集）基礎(chǔ)上，驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)落地，形成價(jià)值閉環(huán)，這個(gè)過(guò)程比裝電表難得多。

另一方面，即使在大家認(rèn)為“不過(guò)是裝電表”這個(gè)環(huán)節(jié)，對(duì)于海量的存量項(xiàng)目，數(shù)字化交付服務(wù)的難度遠(yuǎn)遠(yuǎn)比我們想象的要高得多。

這個(gè)電表對(duì)應(yīng)哪個(gè)線路？線路之間的電氣連接關(guān)系是什么？電表選型的經(jīng)濟(jì)合理性？電表和互感器的匹配與安裝？電表與采集器的連接方式？采集器和云端的連接？存量的智能電表是不是可以利舊？開(kāi)關(guān)量等遙信量如何接入？現(xiàn)場(chǎng)施工的管理？各類物聯(lián)設(shè)備的分鐘級(jí)接入調(diào)試？

都是數(shù)字化服務(wù)里一系列復(fù)雜的問(wèn)題。一個(gè)數(shù)萬(wàn)平米商業(yè)大樓，如果沒(méi)有前期的竣工圖紙，我們可能要用30個(gè)人天左右的工作量，通過(guò)細(xì)致的勘察，才能形成電氣三級(jí)計(jì)量的數(shù)字化交付方案（還不涉及水熱氣的物聯(lián)）。

某種程度上，數(shù)字化交付和數(shù)字化運(yùn)行維護(hù)本身，也成為線下的一個(gè)專業(yè)服務(wù)，大量數(shù)字化項(xiàng)目其實(shí)都卡在這個(gè)環(huán)節(jié)。

3、線上功能與線下業(yè)務(wù)服務(wù)的協(xié)同

無(wú)論是運(yùn)維還是低碳節(jié)能，企業(yè)級(jí)綜合能源服務(wù)，都離不開(kāi)專業(yè)線下的業(yè)務(wù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

這個(gè)涉及到業(yè)務(wù)服務(wù)協(xié)同的兩個(gè)維度：

一是體系化，即效率提升。之前我們分析過(guò)運(yùn)維服務(wù)業(yè)務(wù)的瓶頸和機(jī)會(huì)，那么如何利用線上的數(shù)字化能力，把電氣維保這件事的效率做到極致，可復(fù)制性做到極致？

二是專業(yè)化和數(shù)智化。利用數(shù)據(jù)洞察，驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)服務(wù)從低附加值的簡(jiǎn)單電氣維保，向?qū)I(yè)電氣維保、專業(yè)電氣運(yùn)營(yíng)服務(wù)，然后再?gòu)碾姷侥茉矗教挤?wù)。把企業(yè)的能源服務(wù)各種需求都用專業(yè)化的體系去涵蓋起來(lái)。

這些都是業(yè)務(wù)的線上線下智慧協(xié)同要去解決的問(wèn)題。

沒(méi)有線下的企業(yè)級(jí)信任，談什么虛擬電廠

從目前來(lái)看，企業(yè)級(jí)綜合能源服務(wù)領(lǐng)域，真正做到OCO，突破營(yíng)銷、數(shù)字化服務(wù)、業(yè)務(wù)服務(wù)瓶頸的，并沒(méi)有成熟的案例可循。

國(guó)網(wǎng)的“供電+營(yíng)銷”，南網(wǎng)的“現(xiàn)代供電服務(wù)體系”，都試圖用存量資源去解決這個(gè)增量的創(chuàng)新課題。

因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題不解決，新興電力系統(tǒng)的一端，也就是“用電側(cè)”是無(wú)法打通的。

這是傳統(tǒng)供用電服務(wù)體系不關(guān)心的環(huán)節(jié)：如何在市場(chǎng)化的新形勢(shì)下，建立有粘性的能源服務(wù)客戶流量。

個(gè)人認(rèn)為這個(gè)問(wèn)題還是要依靠真正意義上的OCO業(yè)務(wù)創(chuàng)新才能實(shí)現(xiàn)，因?yàn)檎承院土髁勘澈蟮谋举|(zhì)是：中國(guó)300萬(wàn)家工商業(yè)企業(yè)的能源服務(wù)需求，如何線上化。線上化的核心并不是讓數(shù)據(jù)在線，而是讓客戶真正形成市場(chǎng)化信任。

過(guò)去自然壟斷環(huán)節(jié)，客戶和供電企業(yè)談不上信任：沒(méi)得選，只能相信你。

市場(chǎng)化以后，面對(duì)電網(wǎng)代理購(gòu)電、一堆國(guó)有民營(yíng)的售電商、各種節(jié)能服務(wù)公司、各種打著政府名義來(lái)裝數(shù)據(jù)終端的公司，客戶無(wú)從選擇，甚至很多企業(yè)經(jīng)過(guò)幾輪洗禮以后，覺(jué)得這些公司都是騙子。

而市場(chǎng)化交易的本質(zhì)，是信任關(guān)系的建立，在中國(guó)，企業(yè)間的信任是最難的一件事：我都不相信你能給我?guī)?lái)什么，憑什么我的負(fù)荷、我屋頂?shù)墓夥?、我的?chǔ)能設(shè)備，要被你調(diào)度然后做“虛擬電廠”？

信任的核心，一是市場(chǎng)化的契約精神，二是客戶價(jià)值的真正實(shí)現(xiàn)，三是客戶覺(jué)得你看得見(jiàn)摸得著。

所有這些東西都必須要依賴于線下的團(tuán)隊(duì)去做。

這也是阿里中供鐵軍當(dāng)年最厲害的一件事，他們?cè)谡憬駹I(yíng)經(jīng)濟(jì)的土壤里，靠自己的雙腳和嘴，真正讓企業(yè)相信B2B電子商務(wù)黃頁(yè)，是能幫助企業(yè)做好外貿(mào)的，能賺到更多的錢(qián)，阿里巴巴是靠得住的。

這也是鏈家的左暉，不愿意把鏈家的中介叫做中介，而叫做“房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人”的原因——中介這個(gè)詞已經(jīng)臭了，變成騙子的代名詞。

而鏈家真正做到了從線下到線上，從線上的單邊（鏈家網(wǎng)），到線上的多邊（貝殼的ACN網(wǎng)絡(luò)）。

所以，我理解的虛擬電廠，不是把很多分布式光儲(chǔ)充連接起來(lái)做成一個(gè)虛擬的電廠。而是把很多相信你的企業(yè)，里面分散式的能源資源，基于信任的網(wǎng)絡(luò)連接起來(lái)，形成一個(gè)大家都能共贏的OCO網(wǎng)絡(luò)。

那么講到這里，數(shù)字化未來(lái)要帶入?yún)^(qū)塊鏈，線下服務(wù)體系和能源區(qū)塊鏈才能融合起來(lái)。

但是沒(méi)有區(qū)塊鏈，不代表信任建立不起來(lái)，貝殼的ACN本質(zhì)上也是一個(gè)多邊信任網(wǎng)絡(luò)。有區(qū)塊鏈更好，但是區(qū)塊鏈也不能解決所有的信任問(wèn)題，大量的信任問(wèn)題是在上鏈之前的問(wèn)題，這就是線下信任網(wǎng)絡(luò)的巨大價(jià)值所在。

所以，未來(lái)線下服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和體系的建立，與線上的數(shù)字化能力產(chǎn)生多元協(xié)同，才能產(chǎn)生真正的能源智慧，這也是OCO要解決的問(wèn)題，也是未來(lái)綜合能源最稀缺的資源之一。

責(zé)任編輯：葉雨田

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