關(guān)于售電，可能我們都會(huì)錯(cuò)了意

 

現(xiàn)在看到售電公司這個(gè)名詞，或者討論售電公司的相關(guān)話題，大家潛意識(shí)第一反應(yīng)就是獨(dú)立或民營(yíng)售電公司——實(shí)際上，當(dāng)前不論在廣東還是其他市場(chǎng)，發(fā)電企業(yè)的售電公司占了絕大多數(shù)的市場(chǎng)份額，我們?cè)谙惹暗膱?bào)道中也分析過(guò)。所以，對(duì)于售電公司的分析，理應(yīng)是先分析這個(gè)市場(chǎng)的主流，再分析作為跟隨的其他售電公司可以怎么做——但是這并不是目前的主流分析思路。

 

除了廣東，目前還沒有聽說(shuō)哪個(gè)省份的售電公司占了大便宜的，走到哪都是“價(jià)差這么小，我們?cè)趺椿睿?rdquo;這也不奇怪，各省的土壤本身就存在天然差異：已經(jīng)開放售電公司進(jìn)場(chǎng)的負(fù)荷大省河南，到廠煤價(jià)與廣東差不多，但燃煤電廠的上網(wǎng)電價(jià)比廣東差不多低1毛。

 

說(shuō)直白一點(diǎn)，外省的售電公司就別拿廣東的價(jià)差來(lái)說(shuō)事了

 

發(fā)電背景售電公司到底圖啥？

 

回到發(fā)電企業(yè)的售電公司，應(yīng)該從來(lái)沒有呼喊過(guò)：“零價(jià)差”越來(lái)越流行了，售電公司還能撐多久？為什么？人家的定位就是：保電價(jià)、保電量。至少當(dāng)前是。

 

事實(shí)上，經(jīng)過(guò)廣泛了解后我們得知，當(dāng)廣東的月度競(jìng)價(jià)動(dòng)不動(dòng)突破1毛，發(fā)電企業(yè)的售電公司內(nèi)心是掙扎的，甚至希望自己是虧損的，這樣可以讓自己的發(fā)電廠日子好過(guò)一點(diǎn)。大家試圖證明的自身價(jià)值本來(lái)就不一樣。

 

為何會(huì)這樣？站在發(fā)電企業(yè)的售電公司的立場(chǎng)，簽來(lái)電量越多，就越為發(fā)電廠保住了電量，就越有定價(jià)權(quán)，也就保住了電價(jià)。因此，作為發(fā)電企業(yè)的售電公司，當(dāng)然希望擠占其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的電量，這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)然包括獨(dú)立售電公司。

 

這一切，在市場(chǎng)條件下，無(wú)可厚非。

 

為何兩種售電公司“聊不來(lái)”

 

如果發(fā)電廠給民營(yíng)售電公司的價(jià)格優(yōu)于給自己的售電公司，甚至優(yōu)于用戶，這個(gè)問(wèn)題不管怎樣都不好解釋，怎么看都像國(guó)有資產(chǎn)流失；而獨(dú)立售電公司希望拿到比發(fā)電企業(yè)售電公司更好的價(jià)格去市場(chǎng)上搶用戶，甚至一樣的價(jià)格。

 

這個(gè)邏輯，從競(jìng)爭(zhēng)的角度來(lái)看怎么都行不通，所以，很難。

 

對(duì)于發(fā)電企業(yè)的售電公司，由于掌握著供應(yīng)權(quán)，市場(chǎng)開局對(duì)其有利；但是由于以前的發(fā)電企業(yè)唯一客戶就是電網(wǎng)公司，以前都叫計(jì)劃營(yíng)銷，現(xiàn)在才改名叫市場(chǎng)營(yíng)銷，雖說(shuō)有一段直供電的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于客戶營(yíng)銷也還是準(zhǔn)備不足的；而獨(dú)立售電公司的唯一強(qiáng)項(xiàng)就是有客戶，至少有客戶資源，否則誰(shuí)也不會(huì)貿(mào)貿(mào)然干售電。

 

根據(jù)現(xiàn)在的操作實(shí)踐來(lái)看，各發(fā)電企業(yè)的省級(jí)公司營(yíng)銷部與售電公司往往是一套人馬；獨(dú)立售電公司要買電，洽談對(duì)象往往是發(fā)電企業(yè)的售電公司，按照競(jìng)爭(zhēng)的思路，這根本沒法談啊。

 

廣東的機(jī)制合理性在這里亦可得到體現(xiàn)——市場(chǎng)運(yùn)行是健康的，各家主體各為其主各謀其利，對(duì)于影響交易，雖心向往之卻也有心無(wú)力，大家處在一種公平的博弈中。

 

做“二級(jí)”并不是無(wú)奈的選擇

 

有句話說(shuō)：條條大路通羅馬，但是有些人就是生在羅馬。話雖這樣說(shuō)，但羅馬以外的人，都是平等的，只要你努力，也是可以去到羅馬的。

 

那么，獨(dú)立和有發(fā)電廠的售電公司，羅馬以外和生在羅馬的人其實(shí)是可以和平相處的——談判雙方就都別往競(jìng)爭(zhēng)的方向談了，談合作吧。

 

具體說(shuō)來(lái)，發(fā)電企業(yè)就別想著把獨(dú)立售電公司逼到墻角了，換個(gè)思路，這就是盟友，盡量多的發(fā)展他們成為你的代理商，大家一起賺錢，這樣市場(chǎng)不就越來(lái)越大了；獨(dú)立售電公司也別多想了，除非你有足夠的電量和實(shí)力，那么打不過(guò)的敵人就是朋友，與發(fā)電企業(yè)合作，賺你市場(chǎng)營(yíng)銷那部分錢，也不用想偏差考核了。

 

廣東不少二級(jí)代理目前活得都挺好的；而大力發(fā)展這樣模式的售電公司如華潤(rùn)和深電能，取得的成績(jī)也很矚目；根據(jù)華潤(rùn)官方的報(bào)道，已經(jīng)開始組織其居間公司售電培訓(xùn)交流會(huì)、傳授跑市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)了。可以看到，這樣的模式正在從“不上臺(tái)面”到得到普遍認(rèn)可了，某種程度上說(shuō)也是一種市場(chǎng)的多樣化，是進(jìn)步的表現(xiàn)。

 

但是，市場(chǎng)才剛剛起步，目前的發(fā)電集團(tuán)的售電公司主要目標(biāo)是電量，但絕對(duì)不代表以后都這樣，這一點(diǎn)大家都有共識(shí)：未來(lái)一定會(huì)出現(xiàn)成本競(jìng)爭(zhēng)和客戶服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)。有些理念先進(jìn)的發(fā)電企業(yè)已經(jīng)開始開始未雨綢繆、苦練內(nèi)功了。

 

我還是想自己干，怎么辦？

 

當(dāng)然，如果你是一個(gè)特別有理想有抱負(fù)的獨(dú)立售電公司，那你得咬咬牙想辦法，在沒有價(jià)差優(yōu)勢(shì)的情況下也能拿下用戶，畢竟如果論價(jià)格優(yōu)勢(shì)的話怎么也輪不到你。

 

首戰(zhàn)告捷之后，就是不斷鞏固自身優(yōu)勢(shì)滾雪球了。既然沒有電源，就竭盡全力把客戶服務(wù)做好，為客戶做更多的事，排憂解難，這是目前缺乏營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的發(fā)電企業(yè)和你不能比的，只要在這個(gè)方面越做越好，你的客戶就會(huì)越來(lái)越多，電量越來(lái)越大，進(jìn)入了一個(gè)良性循環(huán)。

 

如果你不相信客戶服務(wù)，不相信口碑可以制勝，那你就不太適合干售電。至于可以為用戶干點(diǎn)啥，請(qǐng)先努力研究電網(wǎng)公司的上百種用電電價(jià)，也許一個(gè)容量申報(bào)你就能為客戶省不少銀子了。

 

剩下的工作就是盡可能地與所有發(fā)電企業(yè)混熟，熟悉里面的所有套路，在市場(chǎng)最薄弱的地方撕開口子，決勝千里——別笑，晶見觀摩過(guò)幾次獨(dú)立售電大反轉(zhuǎn)的例子，還是很勵(lì)志的。

 

然而，有客戶有電源也不能保證你能活下來(lái)

 

晶見認(rèn)為，搶市場(chǎng)份額、搞定電廠仍然是售電側(cè)改革的初級(jí)階段，正如我們?cè)谏弦黄谖恼轮刑岬降氖垭姽?.0為客戶為王、2.0為電源為王、3.0為平臺(tái)為王。

 

這里的平臺(tái)，并不是當(dāng)前市場(chǎng)上我們所了解的任何一款軟件平臺(tái)。

 

到了這一步，發(fā)電企業(yè)需要考慮怎么從成本和交易來(lái)獲得市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)了，也需要考慮如何做好客戶營(yíng)銷與服務(wù)了。舉個(gè)例子，發(fā)電廠只要報(bào)價(jià)報(bào)的好，很有可能獲得與其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)毫不相關(guān)的超額利潤(rùn)。報(bào)價(jià)要報(bào)的好，是不是應(yīng)該收集競(jìng)爭(zhēng)機(jī)組的成本、狀態(tài)呢？是否要分析網(wǎng)絡(luò)約束情況呢？是否要預(yù)測(cè)用電負(fù)荷以及新能源出力情況呢？發(fā)電廠一直在研究節(jié)能降耗，是否可以脫離生產(chǎn)過(guò)程本身來(lái)看，想想哪一筆交易可以讓負(fù)荷率提升10%，那可是將近10克煤耗哦。

 

這才是晶見定義的平臺(tái)的概念，我們應(yīng)該從現(xiàn)在就關(guān)心市場(chǎng)數(shù)據(jù)、關(guān)心市場(chǎng)資訊、關(guān)心用戶信息，為未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)作好準(zhǔn)備；而不是指望著一套軟件能解決問(wèn)題，畢竟目前，還真沒有誰(shuí)靠這個(gè)賺到錢的。

 

晶見會(huì)繼續(xù)觀察。

 

原標(biāo)題:關(guān)于售電的殘酷真相：為什么你會(huì)死，為什么他們會(huì)活下來(lái)？