關(guān)于售電的殘酷真相:為什么你會(huì)死他們會(huì)活下來(lái)?
在上一期的文章中,晶見提了一個(gè)問(wèn)題:零價(jià)差越來(lái)越流行了,售電公司還能撐多久?收到了很多反饋后,我們發(fā)現(xiàn),這里面其實(shí)有個(gè)誤會(huì),我們的討論也狹窄了。關(guān)于售電,可能我們都會(huì)錯(cuò)了意現(xiàn)在看到售電公司這個(gè)名詞
在上一期的文章中,晶見提了一個(gè)問(wèn)題:“零價(jià)差”越來(lái)越流行了,售電公司還能撐多久?收到了很多反饋后,我們發(fā)現(xiàn),這里面其實(shí)有個(gè)誤會(huì),我們的討論也狹窄了。
關(guān)于售電,可能我們都會(huì)錯(cuò)了意
現(xiàn)在看到售電公司這個(gè)名詞,或者討論售電公司的相關(guān)話題,大家潛意識(shí)第一反應(yīng)就是獨(dú)立或民營(yíng)售電公司——實(shí)際上,當(dāng)前不論在廣東還是其他市場(chǎng),發(fā)電企業(yè)的售電公司占了絕大多數(shù)的市場(chǎng)份額,我們?cè)谙惹暗膱?bào)道中也分析過(guò)。所以,對(duì)于售電公司的分析,理應(yīng)是先分析這個(gè)市場(chǎng)的主流,再分析作為跟隨的其他售電公司可以怎么做——但是這并不是目前的主流分析思路。
除了廣東,目前還沒有聽說(shuō)哪個(gè)省份的售電公司占了大便宜的,走到哪都是“價(jià)差這么小,我們?cè)趺椿睿?rdquo;這也不奇怪,各省的土壤本身就存在天然差異:已經(jīng)開放售電公司進(jìn)場(chǎng)的負(fù)荷大省河南,到廠煤價(jià)與廣東差不多,但燃煤電廠的上網(wǎng)電價(jià)比廣東差不多低1毛。
說(shuō)直白一點(diǎn),外省的售電公司就別拿廣東的價(jià)差來(lái)說(shuō)事了
發(fā)電背景售電公司到底圖啥?
回到發(fā)電企業(yè)的售電公司,應(yīng)該從來(lái)沒有呼喊過(guò):“零價(jià)差”越來(lái)越流行了,售電公司還能撐多久?為什么?人家的定位就是:保電價(jià)、保電量。至少當(dāng)前是。
事實(shí)上,經(jīng)過(guò)廣泛了解后我們得知,當(dāng)廣東的月度競(jìng)價(jià)動(dòng)不動(dòng)突破1毛,發(fā)電企業(yè)的售電公司內(nèi)心是掙扎的,甚至希望自己是虧損的,這樣可以讓自己的發(fā)電廠日子好過(guò)一點(diǎn)。大家試圖證明的自身價(jià)值本來(lái)就不一樣。
為何會(huì)這樣?站在發(fā)電企業(yè)的售電公司的立場(chǎng),簽來(lái)電量越多,就越為發(fā)電廠保住了電量,就越有定價(jià)權(quán),也就保住了電價(jià)。因此,作為發(fā)電企業(yè)的售電公司,當(dāng)然希望擠占其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的電量,這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)然包括獨(dú)立售電公司。
這一切,在市場(chǎng)條件下,無(wú)可厚非。
為何兩種售電公司“聊不來(lái)”
如果發(fā)電廠給民營(yíng)售電公司的價(jià)格優(yōu)于給自己的售電公司,甚至優(yōu)于用戶,這個(gè)問(wèn)題不管怎樣都不好解釋,怎么看都像國(guó)有資產(chǎn)流失;而獨(dú)立售電公司希望拿到比發(fā)電企業(yè)售電公司更好的價(jià)格去市場(chǎng)上搶用戶,甚至一樣的價(jià)格。
這個(gè)邏輯,從競(jìng)爭(zhēng)的角度來(lái)看怎么都行不通,所以,很難。
對(duì)于發(fā)電企業(yè)的售電公司,由于掌握著供應(yīng)權(quán),市場(chǎng)開局對(duì)其有利;但是由于以前的發(fā)電企業(yè)唯一客戶就是電網(wǎng)公司,以前都叫計(jì)劃營(yíng)銷,現(xiàn)在才改名叫市場(chǎng)營(yíng)銷,雖說(shuō)有一段直供電的經(jīng)驗(yàn),對(duì)于客戶營(yíng)銷也還是準(zhǔn)備不足的;而獨(dú)立售電公司的唯一強(qiáng)項(xiàng)就是有客戶,至少有客戶資源,否則誰(shuí)也不會(huì)貿(mào)貿(mào)然干售電。
根據(jù)現(xiàn)在的操作實(shí)踐來(lái)看,各發(fā)電企業(yè)的省級(jí)公司營(yíng)銷部與售電公司往往是一套人馬;獨(dú)立售電公司要買電,洽談對(duì)象往往是發(fā)電企業(yè)的售電公司,按照競(jìng)爭(zhēng)的思路,這根本沒法談啊。
廣東的機(jī)制合理性在這里亦可得到體現(xiàn)——市場(chǎng)運(yùn)行是健康的,各家主體各為其主各謀其利,對(duì)于影響交易,雖心向往之卻也有心無(wú)力,大家處在一種公平的博弈中。
做“二級(jí)”并不是無(wú)奈的選擇
有句話說(shuō):條條大路通羅馬,但是有些人就是生在羅馬。話雖這樣說(shuō),但羅馬以外的人,都是平等的,只要你努力,也是可以去到羅馬的。
那么,獨(dú)立和有發(fā)電廠的售電公司,羅馬以外和生在羅馬的人其實(shí)是可以和平相處的——談判雙方就都別往競(jìng)爭(zhēng)的方向談了,談合作吧。
具體說(shuō)來(lái),發(fā)電企業(yè)就別想著把獨(dú)立售電公司逼到墻角了,換個(gè)思路,這就是盟友,盡量多的發(fā)展他們成為你的代理商,大家一起賺錢,這樣市場(chǎng)不就越來(lái)越大了;獨(dú)立售電公司也別多想了,除非你有足夠的電量和實(shí)力,那么打不過(guò)的敵人就是朋友,與發(fā)電企業(yè)合作,賺你市場(chǎng)營(yíng)銷那部分錢,也不用想偏差考核了。
廣東不少二級(jí)代理目前活得都挺好的;而大力發(fā)展這樣模式的售電公司如華潤(rùn)和深電能,取得的成績(jī)也很矚目;根據(jù)華潤(rùn)官方的報(bào)道,已經(jīng)開始組織其居間公司售電培訓(xùn)交流會(huì)、傳授跑市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)了。可以看到,這樣的模式正在從“不上臺(tái)面”到得到普遍認(rèn)可了,某種程度上說(shuō)也是一種市場(chǎng)的多樣化,是進(jìn)步的表現(xiàn)。
但是,市場(chǎng)才剛剛起步,目前的發(fā)電集團(tuán)的售電公司主要目標(biāo)是電量,但絕對(duì)不代表以后都這樣,這一點(diǎn)大家都有共識(shí):未來(lái)一定會(huì)出現(xiàn)成本競(jìng)爭(zhēng)和客戶服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)。有些理念先進(jìn)的發(fā)電企業(yè)已經(jīng)開始開始未雨綢繆、苦練內(nèi)功了。
我還是想自己干,怎么辦?
當(dāng)然,如果你是一個(gè)特別有理想有抱負(fù)的獨(dú)立售電公司,那你得咬咬牙想辦法,在沒有價(jià)差優(yōu)勢(shì)的情況下也能拿下用戶,畢竟如果論價(jià)格優(yōu)勢(shì)的話怎么也輪不到你。
首戰(zhàn)告捷之后,就是不斷鞏固自身優(yōu)勢(shì)滾雪球了。既然沒有電源,就竭盡全力把客戶服務(wù)做好,為客戶做更多的事,排憂解難,這是目前缺乏營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的發(fā)電企業(yè)和你不能比的,只要在這個(gè)方面越做越好,你的客戶就會(huì)越來(lái)越多,電量越來(lái)越大,進(jìn)入了一個(gè)良性循環(huán)。
如果你不相信客戶服務(wù),不相信口碑可以制勝,那你就不太適合干售電。至于可以為用戶干點(diǎn)啥,請(qǐng)先努力研究電網(wǎng)公司的上百種用電電價(jià),也許一個(gè)容量申報(bào)你就能為客戶省不少銀子了。
剩下的工作就是盡可能地與所有發(fā)電企業(yè)混熟,熟悉里面的所有套路,在市場(chǎng)最薄弱的地方撕開口子,決勝千里——別笑,晶見觀摩過(guò)幾次獨(dú)立售電大反轉(zhuǎn)的例子,還是很勵(lì)志的。
然而,有客戶有電源也不能保證你能活下來(lái)
晶見認(rèn)為,搶市場(chǎng)份額、搞定電廠仍然是售電側(cè)改革的初級(jí)階段,正如我們?cè)谏弦黄谖恼轮刑岬降氖垭姽?.0為客戶為王、2.0為電源為王、3.0為平臺(tái)為王。
這里的平臺(tái),并不是當(dāng)前市場(chǎng)上我們所了解的任何一款軟件平臺(tái)。
到了這一步,發(fā)電企業(yè)需要考慮怎么從成本和交易來(lái)獲得市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)了,也需要考慮如何做好客戶營(yíng)銷與服務(wù)了。舉個(gè)例子,發(fā)電廠只要報(bào)價(jià)報(bào)的好,很有可能獲得與其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)毫不相關(guān)的超額利潤(rùn)。報(bào)價(jià)要報(bào)的好,是不是應(yīng)該收集競(jìng)爭(zhēng)機(jī)組的成本、狀態(tài)呢?是否要分析網(wǎng)絡(luò)約束情況呢?是否要預(yù)測(cè)用電負(fù)荷以及新能源出力情況呢?發(fā)電廠一直在研究節(jié)能降耗,是否可以脫離生產(chǎn)過(guò)程本身來(lái)看,想想哪一筆交易可以讓負(fù)荷率提升10%,那可是將近10克煤耗哦。
這才是晶見定義的平臺(tái)的概念,我們應(yīng)該從現(xiàn)在就關(guān)心市場(chǎng)數(shù)據(jù)、關(guān)心市場(chǎng)資訊、關(guān)心用戶信息,為未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)作好準(zhǔn)備;而不是指望著一套軟件能解決問(wèn)題,畢竟目前,還真沒有誰(shuí)靠這個(gè)賺到錢的。
晶見會(huì)繼續(xù)觀察。
原標(biāo)題:關(guān)于售電的殘酷真相:為什么你會(huì)死,為什么他們會(huì)活下來(lái)?

責(zé)任編輯:電小二
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