綜合能源服務是將能源銷售服務、分布式能源服務、節(jié)能減排及需求響應服務等三大類組合在一起的能源服務模式，本文將介紹綜合能源服務的概念、商業(yè)模式，以及其面臨的挑戰(zhàn)和機遇。

1、什么是綜合能源服務

按照關聯(lián)的緊密程度和業(yè)務發(fā)展模式的相似程度，能源服務歸納為三類。第一類是能源銷售服務，包括售電、售氣、售熱冷、售油等基礎服務，以及用戶側管網運維、綠色能源采購、利用低谷能源價格的智慧用能管理(例如在低谷時段蓄熱、給電動汽車充電)、信貸金融服務等深度服務。第二類是分布式能源服務，包括設計和建設運行分布式光伏、天然氣三聯(lián)供、生物質鍋爐、儲能、熱泵等基礎服務，以及運維、運營多能互補區(qū)域熱站、融資租賃、資產證券化等深度服務。第三類是節(jié)能減排服務及需求響應服務，包括改造用能設備、建設余熱回收、建設監(jiān)控平臺、代理簽訂需求響應協(xié)議等基礎服務，和運維、設備租賃、調控空調、電動汽車、蓄熱電鍋爐等柔性負荷參與容量市場、輔助服務市場、可中斷負荷項目等深度服務。

綜合能源服務是指將不同種類的能源服務組合在一起，即將能源銷售服務、分布式能源服務、節(jié)能減排及需求響應服務等三大類組合在一起的能源服務模式。綜合能源服務是在國內剛開始發(fā)展、有廣闊前景的新業(yè)態(tài)，它意味著能源行業(yè)從產業(yè)鏈縱向延伸走向橫向互聯(lián)，從以產品為中心的服務模式轉向以客戶為中心的服務模式，成為實現國家能源革命的新興市場力量。

2、能源服務的新模式

傳統(tǒng)能源服務，多是從產業(yè)鏈上游向下游縱向延伸的合縱模式，而綜合能源服務則是圍繞客戶需求提供一站式服務的連橫模式。新模式相對于傳統(tǒng)模式的變化主要體現為以下兩個方面。

一是從以產品為中心的服務模式，變?yōu)橐钥蛻魹橹行牡姆漳Ｊ健鹘y(tǒng)能源服務，多是上游企業(yè)的附屬業(yè)務，往往圍繞上游企業(yè)的產品營銷開展服務，服務模式是以產品為中心。而綜合能源服務是以能源服務為主營業(yè)務，圍繞客戶的綜合需求開展服務，服務模式是以客戶為中心。為了提高客戶滿意度、增強客戶粘性，綜合能源服務企業(yè)甚至不僅僅提供能源服務，還可以針對客戶使用能源背后的最終需求，考慮客戶對成本、安全、舒適、便捷、速度等方面的要求，提供物業(yè)管理、垃圾處理、碳金融、智慧生活、大氣治理、水處理、固廢處理等相關服務。

二是從基于事物的弱互動服務模式，變?yōu)榛陉P系的強互動服務模式。過去縱向延伸的能源服務模式，重點在于圍繞事物開展營銷，與事物無關的方面不開展營銷，企業(yè)與客戶的互動比較有限。而橫向一站式的綜合能源服務，重點在于圍繞關系開展營銷，致力于建立、保持并穩(wěn)固與客戶之間緊密的、長期的互動關系，充分開展能量流、信息流、業(yè)務流的互動，吸引客戶的高頻次訪問，贏得客戶對企業(yè)的強烈認同甚至偏愛。

3、商業(yè)生態(tài)的新形態(tài)

綜合能源服務企業(yè)在現有的商業(yè)環(huán)境中，面臨著多方挑戰(zhàn)和機遇。

(一)挑戰(zhàn)

綜合能源服務企業(yè)面臨多客戶類別、多專業(yè)領域、多供應鏈、多基礎能力帶來的需求、技術、生態(tài)、管理差異性大、復雜性高的挑戰(zhàn)。一是多客戶類別，例如有高耗能工業(yè)、新興產業(yè)、公共建筑、住宅建筑、交通等領域的不同細分類別客戶，而不同客戶的需求差異性大;二是多專業(yè)技術領域，例如電力、燃氣、供熱、分布式能源、節(jié)能、需求響應、車聯(lián)網、環(huán)保等專業(yè)，而不同專業(yè)領域的技術差異性大;三是多供應鏈，供電、供熱、供氣、光伏裝備、生物質裝備、風電裝備、熱泵等，而且不同供應鏈的商業(yè)生態(tài)差異性大;四是多基礎能力，例如規(guī)劃設計、施工、運行、科研、營銷、融資、投資、法律等，不同基礎能力的管理制度差異性大。

(二)資源

為了應對挑戰(zhàn)，綜合能源服務企業(yè)必須具備四類重點資源的所有權或者使用權。一是資質資源，包括售電、售氣、售熱、設計、施工等;二是多專業(yè)的技術資源，例如節(jié)能本身是技術密集型領域，需要針對不同類別的客戶開發(fā)不同的專業(yè)技術，例如分布式能源和能源銷售運維均需要專業(yè)技術支持;三是客戶資源，服務行業(yè)的本質是讓客戶滿意，能贏得市場競爭的企業(yè)不是以技術為導向，也不是以競爭對手為導向，而是以客戶為中心，需要建立長期的客戶粘性;四是一定的資本資源，例如分布式能源的投資建設運行是資本密集型，同時能源銷售、節(jié)能服務等也需要一定的周轉資金。

(三)商業(yè)生態(tài)圈

為了獲取多種必要資源，提升為客戶提供綜合解決方案的能力，綜合能源服務企業(yè)必須發(fā)展合作伙伴關系，建立優(yōu)秀的網絡連接能力，創(chuàng)建互利互惠的商業(yè)生態(tài)圈。企業(yè)發(fā)展伙伴關系，通常包括非競爭者之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟關系、競爭者之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟關系、開發(fā)新業(yè)務的合資企業(yè)、發(fā)展穩(wěn)定供應商的采購商-供應商合作關系，從而有效促進規(guī)模效應、減少風險和獲取資源等。與綜合能源服務企業(yè)發(fā)展伙伴關系相關的企業(yè)，可以歸結為A、B、C三種類型：

A類企業(yè)是能源行業(yè)的大企業(yè)，通常有較好的上游供應能力，在某個專項領域已經具備較強實力，一定程度上具備資質、技術、資本、客戶、線下服務能力等資源，可能主導或者參與發(fā)展綜合能源服務企業(yè)。A類企業(yè)通過發(fā)展綜合能源服務，可以增強客戶粘性，從而加強促進反哺上游業(yè)務發(fā)展，包括促進增加上游收入規(guī)模、減少上游收入風險等。A類企業(yè)之間存在一定的合作需求，以求快速填補業(yè)務空白，例如售電企業(yè)與地方燃氣企業(yè)的合作，供熱企業(yè)與分布式能源裝備制造企業(yè)合作等。A類企業(yè)之間的合作具有一定的不確定性，因為雙方具有業(yè)務重合、同質化競爭的可能性，通常采取戰(zhàn)略聯(lián)盟、采購商-供應商的合作方式。

B類企業(yè)是非能源行業(yè)但為大量客戶提供能源相關服務的機構，有較好的客戶資源，可能主導或者參與發(fā)展綜合能源服務企業(yè)，但大都需要與A類企業(yè)合作。B類企業(yè)由于在資質、技術、資本等資源方面存在較多空白，難以獨立提供綜合服務，因此大都需要與A類企業(yè)開展合作，例如通過合資、戰(zhàn)略聯(lián)盟、采購商-供應商合作方式成立綜合能源服務企業(yè)。以大型互聯(lián)網平臺企業(yè)為例，他們具有強大的平臺流量優(yōu)勢和互動服務能力，對APP產品開發(fā)、大數據分析、商業(yè)模式創(chuàng)新積累大量經驗，可以與A類能源企業(yè)以戰(zhàn)略聯(lián)盟、采購商-供應商合作方式提供強互動的綜合能源服務。

C類企業(yè)是非能源行業(yè)的專業(yè)技術企業(yè)，或者能源行業(yè)小微企業(yè)，具有專業(yè)服務能力、專利技術資源等，由于缺乏資質、技術、客戶等資源，很難主導發(fā)展綜合能源服務企業(yè)，主要以參與為主。由于綜合能源服務企業(yè)會提供一定的非能源服務，例如垃圾處理、碳交易、物業(yè)管理、建筑物維護、節(jié)水管理、智慧生活、大氣治理等，以充分滿足客戶多元需求、增強客戶粘性，因此需要與非能源行業(yè)提供專業(yè)技術服務的企業(yè)合作。另外，綜合能源服務企業(yè)為了更快速填補資源空白，會與能源行業(yè)小微企業(yè)合作，例如專業(yè)節(jié)能企業(yè)、能源大數據企業(yè)等，以使用小微企業(yè)的技術資源和快速響應的服務能力。尤其對于采用開放平臺型商業(yè)模式的綜合能源服務企業(yè)，更將會與數量眾多的C類企業(yè)合作。