綠山能源(Green Mountain Energy，GME)于1997年在佛蒙特州成立，起初是一家小型售電公司，通過批發(fā)購買可再生能源，再以零售價(jià)銷售給工商和居民用戶獲得收益。在美國電力改革初期，售電市場剛剛開放，佛蒙特州所有用戶基本還延續(xù)電力改革前向垂直一體化壟斷型電力公司購電的習(xí)慣，而且用戶對售電公司還很陌生，對購買可再生能源電力也不甚了解。但今天，GME已經(jīng)躋身美國最知名售電公司行列，并在2010年被美國最大電力公司之一NRG以高價(jià)收購。

 

 

總體而言，美國售電公司一直專注提高兩大核心競爭力：減少電力采購成本并控制風(fēng)險(xiǎn)、積極爭取和留住客戶。但電力本身是一個(gè)無區(qū)別性商品，大多數(shù)用戶主要關(guān)注價(jià)格。售電公司面臨激烈的價(jià)格競爭，因此利潤較低。故不少售電公司在近年來開始加強(qiáng)第三種競爭力，即提供增值服務(wù)來實(shí)現(xiàn)差異化，以此避免單純價(jià)格競爭。減少電力采購成本并控制風(fēng)險(xiǎn)

 

燃料和現(xiàn)貨市場價(jià)格波動無法轉(zhuǎn)移到售電市場，這是美國售電公司面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)。它們需要在中長期批發(fā)市場和現(xiàn)貨市場上買電，現(xiàn)貨市場的電價(jià)波動性較大，上游燃料市場的波動還會傳導(dǎo)到整個(gè)電力市場。而他們的售電合同一般是固定售電價(jià)格(特別是對居民用戶，工商業(yè)用戶的電會有更多的動態(tài)電價(jià))。因此，批發(fā)價(jià)格意外波動將對公司盈利能力產(chǎn)生直接影響。

 

例如，在2008年冬天，天然氣價(jià)格迅速上升，購電成本大幅度增加，在這樣的情況下，四家位于得克薩斯州的售電公司因不能對用戶提高價(jià)格而破產(chǎn)。

 

擁有發(fā)電資產(chǎn)也是售電公司規(guī)避價(jià)格波動風(fēng)險(xiǎn)的常用方法。像Dominion Power， Constellation和NRG等大型電力公司，它們原本都是發(fā)電公司，在美國電改開始之際開設(shè)或收購售電公司，來輔助已經(jīng)成功的發(fā)電業(yè)務(wù)。因此，它們可以同時(shí)在批發(fā)市場上售電和購電，這樣可以對沖批發(fā)市場任何重大價(jià)格變動所帶來的風(fēng)險(xiǎn)。但這并不是減少價(jià)格波動風(fēng)險(xiǎn)的唯一手段，獨(dú)立售電商可以通過遠(yuǎn)期合同、期貨、差價(jià)合同和期權(quán)等金融工具來對沖購電風(fēng)險(xiǎn)。有些獨(dú)立售電公司會設(shè)立自己的能源交易部門，用來對沖風(fēng)險(xiǎn)，有些公司也會選擇外包給專門的能源交易公司，而本身則專注在獲取和接觸用戶業(yè)務(wù)方面。

 

另外一種控制風(fēng)險(xiǎn)的方法，是通過動態(tài)售電價(jià)將批發(fā)市場價(jià)格波動性部分轉(zhuǎn)移給售電用戶。在美國和中國，傳統(tǒng)的售電電價(jià)多是固定電價(jià)，全年費(fèi)率不變。而動態(tài)電價(jià)(其中售電電價(jià)隨時(shí)間變化，反映批發(fā)價(jià)格變化)鼓勵(lì)用戶將用電負(fù)荷從電量需求高峰時(shí)段(電價(jià)高)轉(zhuǎn)移到其他時(shí)段(電價(jià)低)。這將提高電網(wǎng)運(yùn)行效率，并降低電網(wǎng)運(yùn)行成本。使用動態(tài)電價(jià)能為售電公司規(guī)避現(xiàn)貨市場風(fēng)險(xiǎn)，以較低的價(jià)格購買電力，并將節(jié)約的成本與用戶分享。在美國，放開售電的州有更多的用戶選擇動態(tài)電價(jià)，而研究表明動態(tài)電價(jià)(以及其他形式需求響應(yīng))可以降低電力成本，同時(shí)支持可再生能源并網(wǎng)。積極爭取和留住客戶

 

除了控制電力采購的成本和風(fēng)險(xiǎn)，售電公司還需要積極獲取用戶，這是售電公司增加收入的主要來源，同時(shí)也是主要成本來源。在美國，一個(gè)新的居民用戶的獲取成本在75美元-150美元之間，而用戶流失率(損失用戶百分比)每年在30%左右。

 

保持低成本能夠幫助售電公司獲取新用戶。2013年的JD Power電力行業(yè)居民用戶滿意度調(diào)查顯示：選擇新售電商的用戶中，64%是因?yàn)楦蛢r(jià)格。所以，確保能夠?yàn)橛脩籼峁└碗娰M(fèi)在電力市場競爭中就獲勝了一半。

 

但低電價(jià)并不保證能成功獲得用戶。用戶往往不愿意額外費(fèi)心去轉(zhuǎn)換售電商，而繼續(xù)保持默認(rèn)選擇，從原有電網(wǎng)公司購電，這是售電公司需要克服的一大難題。因此，售電公司在用戶獲取方面投資了大量資金。

 

除此之外，售電公司還通過利用用戶細(xì)分分析技術(shù)和方法，判定最有價(jià)值且最易改變售電商的用戶類型，以提高用戶獲取率。比如在進(jìn)行分析后，售電公司發(fā)現(xiàn)剛搬家居民用戶更容易轉(zhuǎn)換售電公司(售電公司30%新用戶都是新近搬家居民)。細(xì)分用戶以后，售電公司就可以針對不同的用戶群來定制相應(yīng)產(chǎn)品，精準(zhǔn)投放給用戶。